KIEN THUC KINH TE

ĐÀM PHÁN: TƯỞNG THẮNG MÀ THUA?

Kỹ năng nghề nghiệp Cập nhật 07 tháng 04

ĐÀM PHÁN: TƯỞNG THẮNG MÀ THUA?

Đợt đó, nữ hoàng Anh tổ chức một buổi sinh nhật cực kỳ hoành tráng và long trọng cho bản thân. Rất nhiều các nguyên thủ quốc gia và hoàng tộc trên thế giới được mời tới. Bà muốn đây là một bữa tiệc ấn tượng và đáng nhớ nên chuẩn bị cực kỳ kỹ lưỡng. Ngoài việc trang trí thật lộng lẫy thì các món ăn chính là điểm nhấn để gây ấn tượng với mọi người. Nữ hoàng anh mời hai đầu bếp đạt sao Michelin tới cung điện để phụ trách buổi tiệc này. Sao Michelin giống như là giải Nobel của ẩm thực vậy. Bất kỳ đầu bếp nào giành được giải thưởng danh giá này đều có những đóng góp cực kỳ xuất sắc cho nền ẩm thực. Hai đầu bếp cũng cố gắng hết sức thể hiện tài năng của mình vì đây là cơ hội hiếm có giúp họ phô diễn tài năng và vị thế của bản thân trong giới ẩm thực. Chỉ cần nữ hoàng khen một tiếng là sự nghiệp của họ sẽ lên như diều gặp gió. Hôm nay là ngày diễn ra sự kiện trọng đại đó. Hai đầu bếp đang thực hiện những công đoạn cuối cùng để có thể mang món ăn lên cho thực khách. Tuy nhiên lúc này lại có một sự cố xảy ra là thiếu nguyên liệu nấu ăn. Chỉ còn một quả cam trong nhà bếp và hai người đầu bếp đều cần nó để hoàn thiện món ăn của mình. Vì đây là một sự kiện quan trọng nên không ai nhường ai. Ai cũng muốn món ăn của mình phải hoàn hảo nhất. Sau một hồi cãi cọ họ quyết định chia quả cam ra làm đôi. Một người đầu bếp vắt nước cam để thực hiện phần nước sốt cuối cùng cho món ăn chính. Người đầu bếp còn lại bao vụt vỏ cam để rắc lên phần bánh tráng miệng. Nhưng vì mỗi người chỉ có nửa quả cam nên nguyên liệu vẫn chưa đủ. Món ăn của họ tuy vẫn ngon nhưng chưa thể gọi là hoàn hảo.

Trong cuộc đàm phán để dành lấy quả cam, hai người đầu bếp không ai chịu nhường ai. Ai cũng muốn giành về mình phần hơn nhưng họ quên mất rằng mình cần quả cam để làm gì và họ cũng không nghĩ xem là đối phương cần quả cam để làm gì. Một người cần vỏ cam và một người cần nước cam. Nếu hai người có thể hợp tác với nhau, nếu hai người có thể tìm hiểu được mục đích của đối phương thì họ dễ dàng có thể chia nhau quả cam. Một người lấy nước một người lấy vỏ. Và món ăn của họ sẽ trở nên hoàn hảo.

Trong một cuộc đàm phán đôi khi chúng ta cò kè từng điều khoản mà quên đi mục đích chính của cuộc đàm phán. Chúng ta không quan tâm đến mục đích của đối phương và tìm cách để mở rộng lợi ích cho hai bên. Chúng ta cố vơ vét phần lớn miếng bánh cho bản thân mà không chịu mở rộng miếng bánh để hai người đều được ăn no hơn, ăn nhiều hơn.

Khi chúng ta cố gắng chiến thắng từng trận nhỏ, đôi khi chúng ta lại thua cả một chiến dịch lớn. Hằng ngày bạn tranh cãi với vợ mình và chứng minh là cô ấy sai. Tất nhiên trong việc này cô ấy sai nhưng bạn luôn cố chứng minh mình đúng để được gì? Vợ bạn sẽ chấp nhận là cô ấy sai với một thái độ khó chịu, bực tức. Và cả ngày hôm đó cuộc sống của gia đình bạn cực kỳ căng thẳng. Vậy lúc này chiến thắng trong cuộc tranh cãi liệu còn ý nghĩa khi mà bạn phải trả giá quá đắt là sự giận dữ của vợ mình?

Điều quan trọng nhất trong đàm phán là phải luôn nhớ mục đích của mình và cố gắng đạt được mục đích chứ không phải chiến thắng đối phương. Có nhiều bạn nói với tôi rằng là hợp đồng nào mục đích chẳng phải là có lãi. Tôi nói không chắc. Anh bạn tôi mở một công ty hoa quả xuất khẩu. Vài năm trước, tôi đến chơi và được anh ấy cho xem hợp đồng xuất khẩu hoa quả đi Nhật Bản của anh. Vừa nhìn bản hợp đồng tôi đã nói với anh: “Cùng đi du học với nhau mà sao mày ký một bản hợp đồng tệ vậy? Nhìn sơ qua đã thấy chỉ có từ hoà tới lỗ mà khả năng lỗ là còn cao.” Anh ấy chỉ cười và trả lời: “Vụ này có lỗ cũng phải làm“. Trong giới xuất khẩu hoa quả có một nguyên tắc ngầm với nhau. Là hoa quả vào được Nhật thì mới vào được Mỹ. Hoa quả vào được Mỹ thì mới được vào Châu u. Mà đã vào được Châu u thì có thể đi khắp thế giới. Nhờ hợp đồng đó mà giờ hoa quả của anh đã xuất được đi Mỹ và hi vọng năm sau tiến vào Châu Âu.

Một nhà kinh doanh giỏi thì đừng bao giờ tập trung vào tiền mà tập trung vào mục đích. Nếu đạt được mục đích thì tiền mất là xứng đáng (trong phạm vi cho phép nhất định). Các bạn đã bao giờ phải đi hối lộ, lo lót chưa? Nếu các bạn đã đi thì chắc hiểu cảm giác chỉ mong là họ sẽ nhận. Mất bao nhiêu tiền cũng được chỉ mong công việc được giải quyết. Mất nhiều tiền mà được việc thì tiền đó có ích. Mất ít tiền mà không được việc thì tiền đó hoàn toàn lãng phí.

Tóm lại, nhà đàm phán giỏi phải luôn nhớ được mục đích của mình và nhìn ra được miếng bánh trên bàn đám phán. Miếng bánh này vô hình và rất khó nhận ra. Tôi biết có nhiều bạn sẽ nói là nghe thì hay nhưng mua xe oto thì hai bên đều cố gắng cò kè giá cả, nhập hàng thì cò kè giá nhập...lúc này thì làm gì có miếng bánh, làm gì có mục tiêu để tìm vì ai chẳng muốn kéo phần lợi về mình. Trong bài viết tới tôi sẽ chia sẻ về điều đó...

© NCS Tiến sĩ Vũ Minh Trường (ĐH James Madison), Chuyên gia Chiến Lược Đàm Phán