Nhiều nhận xét cho rằng hiệu ứng chim mồi là thủ thuật “móc túi” khách hàng đầy tinh tế. Nhưng nhìn từ góc độ kinh doanh, phương pháp chim mồi này được áp dụng rất hiệu quả khi mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp, đồng thời khách hàng vui vẻ nghĩ rằng mình đã có lựa chọn đúng đắn.
Hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng tinh tế bằng cách đưa ra một lựa chọn thứ ba để thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng theo hướng có lợi cho người bán. Theo đó, khi khách hàng đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (được gọi là “chim mồi”), họ thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.
Một ví dụ đơn giản về hiệu ứng chim mồi
Thực tế chứng minh, khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữa sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn với giá cao và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.
Đứng trước tình huống nan giải trên, khách hàng thường “nhát tay” và tự thuyết phục mình chọn sản phẩm rẻ hơn, với hy vọng rằng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng mới mục đích tốt hơn trong tương lai.
Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.
Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.
>>> Bài viết hay nhất cùng chuyên mục: Rửa tiền là như thế nào?
Chim mồi tưởng chừng như là thêm một lựa chọn cho khách hàng, nhưng về bản chất, nó làm nâng cao giá trị sản phẩm có giá cao trong mắt người tiêu dùng, đẩy họ đến quyết định chi nhiều tiền hơn cần thiết.
Hiệu ứng chim mồi là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Tuy là loài thống trị trái đất nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định và nhận định hoàn toàn sai lầm, nhất là khi có sự ảnh hưởng bởi: (1) thông tin bên ngoài và (2) bản chất “phi lý trí” của tư duy.
Định kiến nhận thức là một phần không thể tránh khỏi trong tư duy của mỗi người, vì thế, các quyết định dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống và thường bị rất nhiều đối tượng bán hàng “lợi dụng”.
Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là “ưu thế bất cân xứng”. Sự lựa chọn thứ ba sẽ có giá trị cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ (ưu thế), nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao (bất cân xứng).
Nhiều cuộc nghiên cứu đã chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của “ưu thế bất cân xứng” trong tổ hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.
Một nghiên cứu tại Đại học Duke cho thấy hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua sắm mà còn là đời sống hàng ngày của con người, chẳng hạn như quyết định chọn nhà hàng nào để ăn tối.
Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.
Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.
Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.
Hiệu ứng chim mồi làm cho khách hàng dễ đưa ra quyết định hơn (ảnh minh họa)
Nghiên cứu này đưa ra hai sự lựa chọn cho đối tượng khảo sát, một là nhà hàng 5 sao ở khá xa, hai là nhà hàng 3 sao ở ngay trong khu vực. Ngay lập tức câu hỏi trên khiến mọi người phân vân giữa chất lượng và tiện nghi, khiến họ rất khó để đưa ra được câu trả lời.
Nhưng đó là trước khi “chim mồi” được tung vào, nếu một nhà hàng 4 sao còn nằm xa hơn cả nhà hàng 5 sao xuất hiện. Ngay lập tức, chim mồi phát huy hiệu quả của mình khi các đối lượng khảo sát nhanh chóng lựa chọn nhà hàng 5 sao ở xa, mặc dù tính chất của nhà hàng này không hề thay đổi so với trước khi có sự xuất hiện của “chim mồi”.
Tiến xa thêm nữa, nếu chim mồi là một nhà hàng 2 sao nằm giữa nhà hàng 3 sao và 5 sao. Ngay lập tức nhà hàng 3 sao được chọn bởi vì tính tiện lợi và chất lượng cao hơn nhà hàng 2 sao, mặc dù nhà hàng 5 sao vẫn tồn tại như trước.
Một ứng dụng chim mồi “kinh điển” được Đại học MIT phát hiện là từ các lựa chọn đăng ký của tạp chí kinh tế danh tiếng Economist:
- Gói A: Đọc báo online - 59 USD/ năm
- Gói B: Nhận báo giấy - 125 USD/ năm
- Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy - 125 USD/ năm
Trích lời giáo sư tâm lý Dan Ariely: “Tôi đọc lần lượt các sự lựa chọn của mình. Gói A có vẻ khá ổn so với chất lượng mà tờ Economist đem lại. Gói B thì có vẻ hơi mắc, nhưng vẫn không đến nỗi nào đối với những người yêu thích báo giấy. Nhưng tôi lại khá bất ngờ với Gói C, ngay lập tức tôi so sánh giá trị giữa 3 gói và Gói C trở nên vượt trội.”
“Chắc chắn gói B là chim mồi vì không ai “điên” đến mức bỏ ra cùng số tiền để nhận được ít hơn giá trị mà mình có thể có.”
Dan Ariely ngay lập tức tập hợp 100 sinh viên MIT nhưng chỉ đưa cho họ 2 sự lựa chọn:
- Gói A: Đọc báo online - 59 USD/ năm
- Gói C: Vừa đọc báo online, vừa nhận báo giấy - 125 USD/ năm
>>> Đọc thêm: NGHỆ THUẬT CHIM MỒI
Kết quả là 68 sinh viên chọn Gói A và chỉ 32 người chọn Gói C, khiến việc mất đi “chim mồi” ngay lập tức đem lại kết quả mà tờ Economist không mong muốn. Với cùng số lượng nội dung, Gói A trở nên cực kỳ hiệu quả về tài chính.
Ngoài ra thì Apple cũng được các chuyên gia đánh giá là một “bậc thầy” sử dụng hiệu ứng chim mồi. Ví dụ như ở hình trên, cùng một phiên bản MacBook Pro 13-inch, người dùng sẽ đứng trước 3 sự lựa chọn khác nhau.
- Bên trái là mẫu cơ bản nhất với giá 1.499 USD.
- Ở giữa là mẫu có một thêm một vài tính năng cũng như bộ xử lý nhanh hơn, với giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản).
- Và bên phải cùng là mẫu có đầy đủ chức năng với ổ cứng gấp đôi so với mẫu thứ hai với giá 1.999 USD (chỉ hơn 200 USD so với sự lựa chọn trung bình).
>>> Đọc thêm: Hiệu ứng Fomo và tâm lý sợ trễ chuyến tàu
Mẫu Macbook ở giữa với vai trò chim mồi vừa xóa mờ khoảng cách về giá giữa 2 mẫu rẻ nhất và đắt nhất, vừa thúc đẩy tâm lý “ngu sao không mua” của khách hàng, hướng họ đến mẫu máy có giá cao nhất.
Với cương vị là một khách hàng chuẩn bị “lên đời” MacBook, rất khó ai có thể cưỡng lại mong muốn “tới bến” với chỉ 200 USD. Và theo một nghiên cứu gần đây, các mẫu iPhone với dung lượng lớn luôn là sản phẩm “cháy hàng” trước tiên, một minh chứng quá rõ về khả năng “chim mồi” thuần thục của Apple.
Như vậy, hiệu ứng chim mồi là một thủ thuật bán hàng vừa tinh tế nhưng cũng không kém phần hiệu quả. Một khi bạn hiểu được nguyên tắc của hiệu ứng này, bạn sẽ thấy nó xuất hiện khắp mọi ngóc ngách trong đời sống hàng ngày.
Hiệu ứng chim mồi đã và đang thay đổi hành vi đi chợ, chọn quán ăn, hay thậm chí là mua nhà của mỗi người. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có đủ kiến thức để nhận ra và thoát khỏi vòng xoáy chim mồi?
Quyết định mua cái gì, lựa chọn thế nào là ở bạn. Và có một bí kíp giúp bạn tỉnh táo, đó là bám sát vào nhu cầu thực sự của bản thân. Đâu là sản phẩm bạn thực sự cần? Bạn có thể ăn với lượng bao nhiêu?... Khi trả lời được những câu hỏi đó, bạn có thể thoát khỏi được chim mồi dẫn dắt bạn. Song không phải khi nào hiệu ứng chim mồi cũng là “móc túi” mà nhiều lúc nó chỉ giúp bạn quyết định dễ dàng hơn mà thôi. Còn đối với doanh nghiệp, đây quả là một trong các hiệu ứng trong kinh doanh hiệu quả, khả thi.
Tiêu chuẩn ESG là gì?
Cập nhật 22 th 01, 2024
Tiêu chuẩn ESG là gì? ESG là từ viết tắt của 3 khía cạnh E - Environmental (Môi trường); S - Social (Xã hội); G - Governance (Quản trị doanh nghiệp). Đây là bộ 3 tiêu chuẩn đo lường những yếu tố liên quan đến định hướng, hoạt động phát triển bền vững của doanh nghiệp. ESG giúp doanh nghiệp xác định rủi ro và cơ hội, bên cạnh đó còn xác định mức độ ảnh hưởng khi đưa vào vận hành.
AI Tạo Sinh Và Những Điều Bạn Nên Biết
Cập nhật 15 th 01, 2024
AI tạo sinh (Generative Artificial Intelligence) hay còn gọi là trí tuệ nhân tạo tạo sinh là một dạng trí tuệ nhân tạo có thể tạo ra nội dung và ý tưởng mới. Ccas mô hình mà AI tạo ra bao gồm âm thanh, văn bản, hình ảnh, mô phỏng, mã hoặc video. Phần mềm sử dụng mô hình thuật toán phức tạp để dự đoán từ hoặc hình ảnh tiếp theo dựa trên dữ liệu trước đó.
Ngân hàng số là gì? Phân biệt ngân hàng số và ngân hàng điện tử
Cập nhật 09 th 08, 2023
Ngân hàng số là gì? Chúng khác gì với ngân hàng truyền thống? Hiện tại chúng ta có nhất thiết phải sử dụng ngân hàng số hay không?
Tỷ lệ lạm phát của Việt Nam qua các năm thay đổi thế nào?
Cập nhật 31 th 07, 2023
Tỷ lệ lạm phát là một trong những chỉ số quan trọng đo lường mức độ tăng giá của hàng hóa và dịch vụ trong một quốc gia. Việc theo dõi sự thay đổi của tỷ lệ lạm phát qua các năm có ý nghĩa quan trọng trong việc đánh giá tình hình kinh tế của quốc gia đó.
.png)
