Chỉ tiêu bán hàng (KPI bán hàng) là hiệu suất đo lường được các nhóm quản lý và nhóm bán hàng sử dụng. Chỉ tiêu bán hàng này được áp dụng cho nhân viên bán hàng, ngoài ra chỉ tiêu bán hàng còn được dùng để theo dõi hiệu quả của hoạt động bán hàng liên quan tới doanh nghiệp.

Chỉ tiêu bán hàng là gì?

Chỉ tiêu bán hàng hay còn gọi là KPI bán hàng, hiểu một cách đơn giản đây là một chỉ số dùng để đánh giá hiệu quả công việc, là công vụ đo lường. Chỉ tiêu bán hàng được thể hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng nhằm phản ánh hiệu quả hoạt động của một nhóm hoặc một bộ phận của doanh nghiệp.

Chỉ tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá được việc thực hiện công việc đối với nhân viên một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể, công bằng. Dựa trên mức độ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra các mức thưởng khác nhau cho từng cá nhân của nhân viên.

Bảng báo cáo chỉ tiêu bán hàng hằng tháng của công ty (Hình minh họa)

>>> Tham gia cộng đồng kinh doanh lớn nhất Việt Nam: Vietnam Business News

Cách thiết lập chỉ tiêu bán hàng hiệu quả nhất

Chỉ tiêu bán hàng được thiết lập theo tuần, theo tháng, theo năm. Những nhà quản lý cần phải cân bằng được giữa tình hình thực tế của công ty và nhân viên, đảm bảo chỉ tiêu có thể đạt được một con số cụ thể để dễ dàng đo lường.

Việc khó khăn lớn nhất của những nhà quản lý, doanh nghiệp là làm sao có cách thiết lập chỉ tiêu bán hàng hiệu quả nhất, thiết lập chỉ tiêu bán hàng để phù hợp với từng nhân viên và bên cạnh đó nhân viên phải được cập nhật thường xuyên chỉ tiêu của mình để có thể hoàn thiện kỹ năng bán hàng của mình để đạt được chỉ tiêu đặt ra.

Bạn hãy tham khảo cách thiết lập chỉ tiêu bán hàng dưới đây để có thể thiết lập được một chỉ tiêu phù hợp nhất cho doanh nghiệp, công ty mình nhé.

1. Đối tượng xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng

Khi bạn bắt đầu thiết lập chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên, sẽ có hai đối tượng góp phần vào cho việc xây dựng chỉ tiêu bao gồm: trưởng phòng kinh doanh bán hàng và bộ phận hành chính nhân sự hoặc tư vấn từ các nhà chuyên môn.

Hai đối tượng trong thiết lập chỉ tiêu bán hàng sẽ có hai vai trò khác nhau

Hai đối tượng này sẽ có hai vai trò khác nhau:

- Trưởng phòng kinh doanh sẽ đóng vai trò tìm hiểu, nắm thông tin tổng quan về thị trường và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Từ đó, họ sẽ đưa ra đánh giá chính xác thực lực của từng nhân viên. Vì vậy, việc lựa chọn đối tượng này cần đảm bảo họ có khả năng xây dựng chỉ tiêu bán hàng một cách khách quan nhất.

- Bộ phận hành chính hay tư vấn các từ các nhà chuyên môn sẽ đảm nhiệm việc giám sát và đảm xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng mang tính khách quan. Điều này cũng yêu cầu họ phải nắm rõ được thông tin thị trường để tránh trường hợp đặt ra thiếu tính thực tế và khả thi. Từ đó sẽ giảm thiểu sự cố xung đột nội bộ trong công ty.

2. Xác định mục tiêu thiết lập chỉ tiêu bán hàng

Các công ty, doanh nghiệp hiện nay thường xây dựng chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên nhằm mục đích chính là thực hiện đúng hạn ngạch bán hàng và đánh giá được khả năng của đội ngũ bán hàng.

Những công ty, doanh nghiệp đều có mục tiêu trong việc thiết lập chỉ tiêu bán hàng

Hạn ngạch bán hàng là tiêu chuẩn để đánh giá được năng suất làm việc của nhân viên bán hàng. Một nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng nổ là người có khả năng đáp ứng và vượt qua hạn ngạch đã được đặt ra. Việc này sẽ đảm bảo nguồn doanh thu của doanh nghiệp luôn đạt được lợi nhuận đã được đề ra.

Chỉ tiêu bán hàng còn có thể giúp doanh nghiệp đánh giá được khả năng của đội ngũ bán hàng. Bên cạnh đánh giá của hạn ngạch bán hàng, sự thành công của đội ngũ bán hàng còn được thể hiện thông qua mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên. Qua sự đánh giá này, nhà quản lý doanh nghiệp cũng sẽ biết được nhân viên nào cần được đào tạo thêm để trau dồi kĩ năng bán hàng.

>>> Xem thêm: Eoty - Nền tảng bán hàng giúp mọi người kinh doanh từ vốn 0 đồng

3. Thiết kế những chỉ số đánh giá chỉ tiêu bán hàng

Doanh nghiệp, công ty cần chú ý đến những nhiệm vụ sau đây để thiết kế những chỉ số đánh giá chỉ tiêu bán hàng: đảm bảo doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua sự hài lòng của họ, tìm kiếm khách hàng mới.

Từ những nhiệm vụ đó, những chỉ số đánh giá chỉ tiêu bán hàng cho đội ngũ nhân viên sẽ bao gồm: hiệu suất bán hàng của nhân viên, tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm, số lượng sản phẩm trên một hóa đơn, doanh số trung bình của khách hàng và sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng.

Mỗi nhân viên sẽ có một chỉ số để đánh giá chỉ tiêu bán hàng khác nhau

4. Xây dựng chính sách thưởng phạt phù hợp

Để tạo động lực cho nhân viên bán hàng để có thể làm việc hiệu quả hơn, các doanh nghiệp và công ty cần xây dựng chính sách thưởng phạt rõ ràng cho những người xứng đáng. Nhà quản lý có thể xây dựng chế độ thưởng phạt kết hợp với hệ thống của chỉ tiêu bán hàng.

Nếu tách biệt giữa chỉ số của chỉ tiêu bán hàng và hành động tăng lương thưởng thêm cho nhân viên bán hàng có thể khiến việc triển khai hệ thống chỉ tiêu bán hàng mang tính hình thức và sẽ không thực tế.

5. Thực hiện công việc giám sát và đánh giá chỉ tiêu bán hàng

Ở những công ty, doanh nghiệp bộ phần hành chính nhân sự họ sẽ đảm nhiệm và thực hiện công việc giám sát. Họ sẽ thực hiện việc giám sát chỉ số của chỉ tiêu bán hàng theo định kỳ hàng tháng/quý/năm dựa vào các chỉ số của chỉ tiêu bán hàng đã được xây dựng.

Hiện nay, tiêu chí để đánh giá chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên sẽ được dựa theo mô hình SMART. Mô hình này sẽ bao gồm các yếu tố sau: Specific (cụ thể), Measurable (đo lường được), Achievable (có thể đạt được), Realistic/Relevant (thực tế/phù hợp), Time-bound (có mốc thời gian cụ thể).

Tiêu chí đánh giá chỉ tiêu bán hàng sẽ dựa vào mô hình SMART

Chỉ số đánh giá chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng

1. Tăng trưởng doanh số bán hàng (Sales Growth)

Đây là một trong những số liệu được sử dụng phổ biến nhất khi đánh giá chỉ tiêu bán hàng của lực lượng bán hàng. Chỉ số tăng trưởng doanh số sẽ cho thấy doanh nghiệp có phát triển ổn định hay không. Từ đó theo dõi hiệu quả kinh doanh trên toàn doanh nghiệp. Đối với nhân viên kinh doanh, chỉ tiêu này là cơ sở để nhà quản lý đánh giá đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp, phân bổ nguồn vốn và kênh đầu tư phù hợp để thu được lợi nhuận cao hơn.

2. Chỉ số giá trị lâu dài của khách hàng (Customer Lifetime Value)

Số liệu đó là lượng thời gian khách hàng dành cho bạn và số tiền họ kiếm được khi sở hữu sản phẩm theo thời gian. Dựa vào chỉ số này, doanh nghiệp có thể đánh giá về mặt dịch vụ, chăm sóc khách hàng, chất lượng sản phẩm… và có những thay đổi tích cực hơn để giữ chân khách hàng tiềm năng. Chỉ số giá trị trọn đời của khách hàng được tính bằng cách tách chỉ số chi phí thu hút khách hàng khỏi tổng doanh thu mà doanh nghiệp dự kiến ​​nhận được từ một khách hàng mới trong suốt thời gian tồn tại của mối quan hệ. Ngoài ra, chỉ tiêu này còn cho thấy lực lượng bán hàng có hài lòng hay không.

3. Chi phí chuyển đổi khách hàng (Customer Acquisition Costs)

Chi phí chuyển đổi của khách hàng được hiểu là chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có được khách hàng mới. Chi phí này bao gồm tất cả các chi phí phát sinh trong việc tiếp cận người tiêu dùng và chuyển đổi họ thành khách hàng doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ dựa vào chi phí này để điều chỉnh chỉ tiêu bán hàng của lực lượng bán hàng nhằm tối ưu hóa lợi nhuận.

Để đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng và tiếp thị, doanh nghiệp sẽ sử dụng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Từ đó, có thể tính toán hiệu quả của lực lượng bán hàng dựa trên tỷ lệ chuyển đổi này. Nếu nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự cao.

Doanh nghiệp sẽ dùng chi phí chuyển đổi khách hàng để có được khách hàng mới

4. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate)

Số lượng khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian và sau đó quay lại là tỷ lệ rời bỏ của họ. Để giữ chân khách hàng, các doanh nghiệp sẽ sử dụng số liệu này để xác định thời điểm tăng chất lượng dịch vụ của họ, chẳng hạn như phần thưởng và khuyến mãi.

6. Độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length)

Số lượng khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian và sau đó quay lại là tỷ lệ rời bỏ của họ. Để giữ chân khách hàng, các doanh nghiệp sẽ sử dụng số liệu này để xác định thời điểm tăng chất lượng dịch vụ của họ, chẳng hạn như phần thưởng và khuyến mãi.

>>> Xem thêm: Doanh số bán hàng là gì? Sự khác nhau giữa doanh số bán hàng và doanh thu bán hàng

7. Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)

KPI giúp đánh giá lượng thời gian tối thiểu mà một chu kỳ bán hàng cần để đạt được lợi nhuận mục tiêu của doanh nghiệp được gọi là Chỉ số Độ dài Chu kỳ Bán hàng. Các doanh nghiệp, công ty luôn mong muốn chu kỳ bán hàng ngắn và lợi nhuận cao. Muốn vậy các công ty cần phải có một chiến lược bán hàng phù hợp. Đối với nhân viên bán hàng, số liệu này có thể chỉ ra những điểm khách hàng không hài lòng để có thể sửa chữa và cải tiến.

8. Bán hàng theo liên hệ (Sales By Contact)

Chỉ tiêu bán hàng giúp xác định phương pháp liên hệ nào hiệu quả nhất và mang lại nhiều doanh số bán hàng nhất là chỉ số Bán hàng liên hệ. Các phương thức trong chỉ số này bao gồm: gọi điện thoại, email hay qua các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo, v.v… Nếu doanh nghiệp, công ty tìm được cách liên hệ phù hợp sẽ tiết kiệm được thời gian, chi phí mà vẫn đạt được doanh thu như mong đợi. Chỉ số này cũng sẽ giúp các nhà quản lý đánh giá phương thức liên hệ nào mà nhân viên bán hàng sử dụng hiệu quả nhất.

Công ty khi tìm được một cách liên hệ với khách hàng phù hợp thì sẽ tiết kiệm chi phí

9. Bán hàng theo khu vực (Sales By Region)

KPI quan trọng giúp bạn xác định vị trí chính xác cho từng sản phẩm và nhu cầu tại vị trí đó còn được gọi là Chỉ số bán hàng theo lãnh thổ. Khi bạn đã xác định được những lĩnh vực mang lại doanh thu cao nhất, đây là lúc bạn có thể đầu tư vào các sản phẩm chất lượng để thu được lợi nhuận cao nhất. Chỉ số còn giúp các công ty, doanh nghiệp theo dõi, đánh giá hoạt động bán hàng của nhân viên tại các khu vực khác nhau.

10. Bán hàng gia tăng (Incremental Sales)

Một thước đo hiệu quả của một kênh tiếp thị là số liệu bán hàng gia tăng. Sự khác biệt giữa việc sử dụng và không sử dụng quảng cáo hoặc chiến dịch tiếp thị sẽ được thể hiện thông qua số liệu này. Từ đó, doanh nghiệp, công ty có thể xác định được các hoạt động phù hợp, tiết kiệm nhân lực, chi phí và mang lại hiệu quả bán hàng tối đa. Hiệu quả của số liệu này cũng cho thấy chất lượng của lực lượng bán hàng khi tiếp thị sản phẩm.

11. Mục tiêu bán hàng (Sales Target)

Mục tiêu bán hàng là chỉ tiêu bán hàng đo lường mức độ bán chạy của một sản phẩm trong một khoảng thời gian. Chỉ tiêu bán hàng này giúp đội ngũ bán hàng xác định hiệu suất và tiến độ của quá trình cung cấp sản phẩm. Khi đó, đội ngũ bán hàng sẽ có những ý tưởng mới, sáng tạo hơn, sáng tạo hơn và năng suất làm việc tốt hơn để đạt được mục tiêu đề ra.

12. Số đơn hàng thành công

Chỉ tiêu bán hàng cho đơn hàng thành công thường được tính dựa trên số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người dùng đã mua. Số liệu này cho thấy khả năng tiếp cận khách hàng cao đồng nghĩa với việc tăng doanh thu. Mẫu KPI lực lượng bán hàng này giúp xác định phương pháp bán hàng phù hợp. Không những thế nó còn ảnh hưởng đến bộ phận phát triển chiến lược và bộ phận marketing.

Số đơn hàng thành công đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty tăng

13. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng

Để tính doanh thu trung bình trên mỗi đơn vị, người quản lý sẽ sử dụng chỉ tiêu bán hàng doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng. Bất kỳ người dùng, tài khoản hay bất kỳ khách hàng trả tiền nào khác đều được hiểu là một đơn vị trong chỉ tiêu bán hàng này. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng được tính bằng cách chia tổng doanh số định kỳ hàng tháng cho tổng số khách hàng trong danh sách. Nếu tỷ lệ này thấp hơn chi phí mua lại, doanh nghiệp có thể gặp rắc rối lớn. Chi phí chuyển đổi khách hàng phải luôn thấp hơn doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng, nếu không doanh nghiệp sẽ không có lãi.

14. Doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng

Doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng sẽ cung cấp cho người quản lý ý tưởng về mức độ hiệu quả của nhóm của họ và những gì họ cần đạt được. Các doanh nghiệp, công ty có thể so sánh số liệu thống kê qua các thời kỳ khác nhau để có cái nhìn tổng quan hơn. Họ cũng có thể sử dụng số liệu này để phân tích chính xác doanh thu mà đại diện mang lại theo thời gian. Chỉ tiêu bán hàng doanh thu cho mỗi đại diện bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hoặc công ty xác định đại diện nào đang mang lại kết quả tốt nhất và so sánh họ với các đại diện khác. Từ đó, họ có thể điều chỉnh lực lượng bán hàng kịp thời để đáp ứng nhu cầu của người đại diện.

Những câu hỏi thường gặp về chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng

1. Lợi ích mà doanh nghiệp nhận được khi áp dụng chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng?

Vai trò của chỉ tiêu bán hàng trở nên quan trọng đối với mọi công ty khi các thước đo được sử dụng để đánh giá chất lượng và tiến độ công việc. Công việc này có ảnh hưởng trực tiếp và quyết định lớn đến doanh thu của doanh nghiệp. Cụ thể, các lợi ích có thể kể đến như: giúp đo lường mục tiêu, thúc đẩy tinh thần nhân viên, làm cơ sở khen thưởng và tăng lương cho nhân viên, quản lý hoạt động nhóm hay giúp nhân viên dễ dàng sắp xếp thứ tự ưu tiên công việc.

Mỗi doanh nghiệp đều cần thiết lập chỉ tiêu bán hàng phù hợp nhất

2. Những chỉ số của chỉ tiêu bán hàng quan trọng nào đánh giá được hiệu quả của công việc bán hàng?

Hiệu quả bán hàng được thể hiện qua các số liệu sau: số lượng khách hàng/nhân viên bán hàng, tỷ lệ nhân viên bán hàng so với chỉ tiêu doanh số, chi phí để có được khách hàng mới, chi phí cho nhân viên bán hàng, bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.

3. Chỉ số của chỉ tiêu bán hàng nào là quan trọng đối với ngành hàng bán lẻ?

Để xây dựng đội ngũ bán hàng chất lượng cao, thương nhân, đại lý cần quan tâm đến các chỉ số bao gồm: doanh số trên mét vuông, lưu lượng khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng, số hóa đơn đơn, số lượng hóa đơn trung bình, tỷ suất lợi nhuận, tỷ lệ quay vòng hàng hóa, tỷ lệ trả lại hàng , bán hàng - Tỷ lệ đối với khách hàng và cuối cùng là ROI dự kiến.

Hy vọng rằng sau khi đọc bài viết này, bạn đã hiểu rõ hơn về chỉ tiêu bán hàng của nhân viên bán hàng. Cách thiết lập chỉ tiêu bán hàng, xây dựng và quản lý. Chúc các bạn luôn thành công trong công việc và cuộc sống!

>>> Xem nhiều bài học kinh doanh, kinh tế hữu ích: Kênh youtube KIEN THUC KINH TE official