Đối với mỗi nhân viên bán hàng, việc có cho mình những kế hoạch bán hàng và chiến lược hay, giúp tăng số lượng hàng được bán đi là một điều rất cần thiết. Bởi hiện nay trên thị trường đang cạnh tranh rất khốc liệt, nhất là trong nền kinh tế khó khăn như hiện nay, nếu bạn không có chiến lược cho riêng mình, bạn khó có thể tồn tại được trong nghề này. Trong bài viết này, sẽ đưa ra 9 gợi ý giúp tạo nền tảng cho kế hoạch và chiến lược của bạn thành công.

Tìm hiểu rõ sản phẩm (dịch vụ)

Trong những quá trình bán hàng đều đòi hỏi người bán phải hiểu rõ về những thông tin của sản phẩm (dịch vụ). Nếu bạn không hiểu về những đặc điểm, lợi ích mà sản phẩm bạn đang bán, bạn sẽ không bao giờ bạn chốt được bất cứ đơn hàng nào. Bởi vì khi khách hàng đang có ý định mua một sản phẩm nào đó, tức là họ đang muốn tìm hiểu về nó, và nếu những thông tin bạn tư vấn đúng với những điều họ cần, họ sẽ sẵn hàng mua ngay.

Vì vậy, với những người bán hàng đòi hỏi phải tìm hiểu kỹ từng li từng tí về sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp bạn đang làm. Việc hiểu những thông tin về sản phẩm (dịch vụ) giúp bạn tự tin hơn khi tư vấn cho khách hàng. Khi toàn bộ thông tin sản phẩm nằm lòng trong đầu bạn, bạn sẽ biết cách khơi gợi và đưa ra những giải pháp cho người mua những khả năng mà họ chưa xem xét.  Việc hiểu rõ những sản phẩm sẽ giúp người mua giải quyết những nhu cầu của họ, và cho phép bạn giới thiệu những ý tưởng mới. Ngoài ra, giúp bạn đang xây dựng được lòng tin của người mua với sản phẩm (dịch vụ), và thương hiệu của những sản phẩm đó. Đây là nền tảng cho việc “bán giá trị, không bán sản phẩm” trong kế hoạch bán hàng cũng như chiến lược của mình.

Kế hoạch và chiến lược bán hàng hiệu quả (Ảnh minh hoạ)

Hiểu cách mua của khách hàng

Việc hiểu rõ được phong cách mua hàng, và khách hàng đang cần điều gì, và quy trình quyết định mua của họ như thế nào là rất quan trọng với nhân viên bán hàng.Khi bạn đã biết điều này, bạn có thể dễ dàng điều chỉnh quy trình bán hàng của mình cho phù hợp với quy trình mua hàng của khách hàng và tăng khả năng thành công. 

Đặc biệt, khi tương tác với người mua, bạn cần nhận biết vai trò của họ trong quá trình quyết định mua hàng và đưa ra cách tiếp cận phù hợp dựa trên điều này. Điều này giúp đảm bảo bạn tương tác với đúng người và đầu tư thời gian hiệu quả vào tiến trình bán hàng. . 

Quản lý thời gian bán hàng

Việc quản lý thời gian khi bán hàng thường sẽ có 2 khía cạnh. Khía cạnh đầu tiên là quản lý thời gian cho những loại hợp đồng mà bạn theo. Việc bán một hợp đồng trị giá 200 triệu đồng, cũng đòi hỏi sự chuẩn bị thời gian không kém so với những hợp đồng có trị giá 499 triệu. Vậy tại sao bạn không dành thời gian đó để kiếm được những hợp đồng có giá trị hơn như 499 triệu hay 2 tỷ thay vì là 200 triệu.Tuy nhiên, điều này không phải lúc nào cũng đúng. Có những cơ hội nhỏ hơn về giá trị nhưng vẫn mang lại lợi nhuận lớn do tiết kiệm thời gian và nỗ lực. Quan trọng là đánh giá khách hàng để tránh đầu tư thừa thời gian vào những giao dịch không mang lại lợi nhuận đáng kể.

Khía cạnh thứ hai của việc quản lý thời gian trong bán hàng là việc đặt ưu tiên thông minh và áp dụng các thói quen tăng năng suất. Để đạt được thành công, bạn cần phải tập trung vào những hoạt động tạo ra sự khác biệt lớn nhất cho kết quả của bạn. Đôi lúc, việc tập trung vào một số lượng nhỏ, hợp đồng lớn có thể hiệu quả hơn so với việc chạy theo nhiều giao dịch nhỏ không mang lại lợi nhuận đáng kể. Quản lý thời gian là yếu tố quan trọng trong việc đưa ra kế hoạch, và chiến lược bán hàng hợp lý.

Xây dựng quy trình bán hàng bền vững

Xây dựng một quy trình bán hàng bền vững đòi hỏi bạn phải hiểu rõ về quy trình để đưa ra những cải tiến mới hữu ích hơn trong việc bán hàng. Quy trình cần đáp ứng những yếu tố quan trọng sau đây:

Bền vững, và tính lặp lại: Bạn sẽ có mỗi cơ hội khác nhau từ việc mua hàng của khách, nhưng  quy trình bán hàng cần có sự linh hoạt để áp dụng được nhiều trường hợp hay tình huống. Bạn không cần phải mất quá nhiều thời gian để cơ cấu hay thay đổi lại khi khách hàng đến mua.

Kế hoạch và chiến lược bán hàng: Xây dựng quy trình bán hàng bền vững (Ảnh minh hoạ)

Chuẩn bị cho các phản đối

Chuẩn bị cho những tình huống khách hàng phản đối (không muốn mua hàng) đây là điều quan trọng trong quá trình bán hàng. Trong lúc bán hàng, bạn có thể sẽ nghe những câu nói  như "không, chúng tôi không cần".  Điều này sẽ khiến bạn ngừng lại, nhưng trong những trường hợp như này, bạn cần phải đưa ra cách xử lý. Người bán hàng xuất sắc không phải là người chỉ biết phòng thủ khi khách hàng phản đối, mà còn biết lắng nghe và hiểu lý do từ chối của khách. Việc phản đối như là cơ hội để cải thiện cách bạn giới thiệu giá trị sản phẩm (dịch vụ) của bạn.  Khi bạn hiểu được lý do phản đối của người mua, bạn có thể điều chỉnh đề xuất giá trị, thích nghi tâm trạng và đánh giá đúng nhu cầu của họ.

Tìm kiếm khách hàng là một bước quan trọng để kết nối với người mua ngay từ đầu của quá trình mua sắm và làm đầy phễu của bạn. Thế nhưng, nhiều người bán hàng không đầu tư đủ thời gian vào việc này, vậy nên kế hoạch bán hàng của họ không thành công. Những gợi ý này sẽ giúp bạn duy trì nỗ lực tìm kiếm khách hàng, và có cơ hội tiếp xúc sau đó.

Luôn tìm kiếm khách hàng

Luôn tìm kiếm khách hàng mọi lúc, điều này sẽ giúp cho phễu ngày càng được đầy. Không vì sự thất bại khi khách hàng từ chối mà không muốn tìm kiếm những khách hàng mới. Bạn không được để cho phễu của mình bị rỗng đi, thì lúc đó khó để phục hồi lại. Bạn hãy luôn tạo ra những cơ hội mới cho bản thân mỗi ngày, nói không với việc dậm chân tại chỗ.

Phản hồi nhanh chóng, và tích cực

Khi khách hàng liên hệ với bạn, có nghĩa là họ đã có ý định mua, và muốn tìm hiểu thêm. Vì vậy, bạn nên phản hồi lại họ một cách nhanh chóng, và thuyết phục họ mua ngay bằng những ưu điểm, lợi ích mà sản phẩm mà bạn mang lại. 

Tốt nhất là nên trả lời trong 24 giờ, nếu bạn không thể phản hồi họ ngay thì cũng nên có  một email thông báo với họ thời gian bạn sẽ liên hệ lại. Việc này sẽ để lại ấn tượng tốt cho khách hàng ở những lần mua tiếp theo. Nên liên hệ lại khách hàng càng nhanh càng tốt, nếu không họ sẽ chọn những nhà cung cấp khác. Đây là yếu tố quan trọng trong kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch và chiến lược bán hàng: Phản hồi nhanh chóng và tích cực (Ảnh minh hoạ)

Tập trung chất lượng hơn là số lượng

Việc tập trung vào chất lượng hơn số lượng là một phần quan trọng của bán hàng. Các con số cũng chỉ là một phần trong việc bán hàng này. Với những người bán hàng xuất sắc họ sẽ không lãng phí thời gian với các khách hàng tiềm năng cấp thấp, hoặc người mua không có khả năng chi trả cho món hàng họ bán. Những người này có tiêu chí rõ ràng và đánh giá các cơ hội mới ngay từ đầu để tránh mất thời gian vào giao dịch không sinh lời. 

Bạn phải biết cách bán cho các nhà lãnh đạo khi có cơ hội. Việc cố gắng bán hàng cho một tổ chức mà bạn không được giới thiệu từ trên xuống sẽ khó khăn hơn nhiều. Việc bắt đầu từ cấp nhân viên có thể là một cuộc chiến đấu ngược dốc. Nhưng khi bạn bắt đầu từ ban giám đốc và có sự giới thiệu từ trên cao, bạn có cơ hội tìm ra người quyết định chính xác. Họ sẽ mở cửa để nghe bạn vì họ tin tưởng vào sếp của họ, người đã giới thiệu bạn.

Xây dựng hệ thống giới thiệu khách hàng

Xây dựng một hệ thống giới thiệu khách hàng đem lại sự tin cậy ngay từ đầu. Ngoài ra, nó cũng là cách tốt nhất để mở ra cơ hội mới cho người bán hàng. Bạn nên chủ động tận dụng những mối quan hệ của bạn để tạo một hệ thống giới thiệu. Bạn đừng bao giờ phụ thuộc vào việc giới thiệu ngẫu nhiên, vì tỷ lệ bạn đạt được sẽ rất thấp.Giống như việc tìm kiếm khách hàng, bạn không nên để phễu của mình bị trống.

Gợi ý cho kế hoạch và chiến lược bán hàng (Ảnh minh hoạ)

Với những người bán hàng cần có cho mình những chiến lược để thu hút được khách hàng mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ. Việc đưa ra  9 gợi ý trên giúp bạn có thể dễ dàng lên kế hoạch bán hàng phù hợp, hiệu quả cho mình.

Nguồn: Nguyen Thanh Son