“Đừng hành xử như người bán - Hãy suy nghĩ tựa người mua” là câu nói được giới kinh doanh truyền tai nhau thường xuyên và gần như trở thành châm ngôn kinh điển trong bán hàng. Vậy nhưng có phải ai cũng có thể làm được như vậy? Để có được đội ngũ bán hàng giỏi, các ông chủ cần làm gì?

Xây dựng một “định nghĩa bán hàng” xuyên suốt 

Mỗi nhân viên đều có những thế mạnh và tiềm năng riêng, và khi hỏi họ rằng: “Bán hàng là gì”, chắc chắn sẽ có những đáp án khác nhau. Tuy vậy, khi đã làm việc trong một công ty, tất cả nhân viên đều phải hiểu được khái niệm bán hàng cốt lõi, đó được gọi là kim chỉ nam giúp nhân viên hoạch định được mình phải làm gì. 

Người chủ cần vạch ra định nghĩa bán hàng cốt lõi của công ty

Theo các chuyên gia, để đào tạo được những nhân viên bán hàng tận tâm, trước hết người chủ cần quán triệt rằng bán hàng là không thúc ép, gây áp lực hay lôi kéo. 

Người mua không bao giờ cảm thấy thoải mái khi bị gây áp lực. Người bán cũng không cần trở thành một nguyên mẫu nào mà họ không muốn hướng tới. Điều quan trọng nhất là người mua cảm thấy thoải mái và có lợi khi mua hàng, còn người bán làm những việc đúng với bản chất (kỹ năng, hiểu biết, kinh nghiệm) của mình để hoàn thành các chỉ tiêu được giao, chứ không phải để giống “ông nọ - bà kia”.

Việc thống nhất về định hướng bán hàng giúp cho đội ngũ người bán hàng tránh được rắc rối, phiền hà vì sự không nhất quán trong cách giải quyết vấn đề. Những gì ta nghĩ thường quyết định cách ta làm. Bởi vậy chủ doanh nghiệp muốn có được đội ngũ tận tâm, hướng về mục tiêu chung, cần phổ biến định nghĩa, đường lối bán hàng một cách cụ thể. 

2 điều cốt lõi để trở thành người bán hàng giỏi

Dù xây dựng định nghĩa bán hàng như thế nào, thì có 2 điều mà chuyên gia bán hàng Fred Herman đưa ra luôn được giới kinh doanh áp dụng đó là: (1) bán hàng là giáo huấn, và (2) bán hàng là tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có được những thứ ấy.

Giáo huấn trong bán hàng

Để có được một cuộc thương lượng thành công thì giáo huấn đóng vai trò quyết định. Tức là khách hàng và kể cả người bán đều học được điều gì đó mà trước đây họ chưa biết. Tất nhiên khi mua hàng, khách không bao giờ muốn người bán hàng đang “dạy” mình, nhưng thực tế điều đó đã xảy ra một cách êm đềm đến mức hoàn hảo. Một khi mang đến nhận thức mới cho khách hàng, họ sẽ thay đổi cách hành xử và tiến tới hành động mua sản phẩm đó. 

Một người bán hàng giỏi sẽ điều hướng được suy nghĩ và hành vi của khách hàng

Vậy để giáo huấn người mua thành công, người bán hàng cần lưu ý những gì? Nếu bạn máy móc trong cách truyền đạt, thuyết giảng thao thao bất tuyệt về tính năng, lợi ích của sản phẩm thì người mua sẽ không nghe đâu! Hãy nghĩ về những con người thu hút: MC, diễn giả nổi tiếng hay thầy giáo dạy dễ hiểu trong trường,... Thầy giáo giỏi tức là thu hút được sự chú ý của học sinh, kích thích học sinh động não chứ không phải là chỉ giảng kiến thức trong sách. Những MC, diễn giả giỏi là tạo sự hứng thú, tò mò của khán giả, truyền đạt những thông tin “tinh hoa”, không thừa thãi, lan man. 

Người bán hàng giỏi cũng vậy: chủ động đưa thông tin, gắn kết khách hàng bằng việc kích thích suy nghĩ, tạo ra cuộc đối thoại có ý nghĩa với họ. Như vậy, bạn phải rèn luyện kỹ năng giao tiếp, tìm hiểu cách bắt chuyện mà không làm cho đối phương khó chịu. Bên cạnh đó bạn cũng cần thể hiện cử chỉ chân thành, nụ cười thân thiện,... điều đó sẽ làm khách hàng thiện cảm và sẵn sàng lắng nghe bạn nói.

Bán hàng là phải tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có được những thứ ấy

Khi vào nghề bán hàng, nên ghi nhớ một điều rằng, khách hàng thường mua những thứ họ thích chứ không nhất thiết là thứ mà họ cần (tuy rằng cũng có lúc hai thứ này trùng nhau). 

Theo các nhà nghiên cứu tâm lý hành vi mua sắm, rất nhiều người khi đi mua hàng vẫn chưa nhìn rõ được tình trạng của mình, mặt khác cũng không biết tới những giải pháp có sẵn. Bởi vậy, họ chỉ nghĩ rằng họ muốn cái này, trong khi đó có những sản phẩm khác đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ. 

Tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng và đưa tới sản phẩm họ cần - đó mới là bán hàng có tâm

Lấy dẫn chứng tại một cửa hàng máy tính Apple. Một vị khách đã nghiên cứu ở nhà và muốn mua một chiếc Power Mac G5. Tuy nhiên trước khi chạy thử máy, nhân viên bán hàng đã hỏi ông một vài câu hỏi: Ông dùng máy tính này để làm gì? Ông có vẽ đồ họa nhiều không? Có thường làm việc với các dữ liệu có dung lượng lớn cùng lúc không?

Bằng những câu hỏi như trên, nhân viên đã cho khách hàng của mình thấy rõ được nhu cầu thực sự của họ, và chiếc Power Mac G5 chưa sát với những gì mà ông cần. Người bán hàng gợi ý mẫu iMac G5. Nó có thể giúp ông làm được tất cả những gì ông muốn và nhiều hơn thế nữa, giá trọn gói rẻ hơn cái Power Mac những 400 đô-la.

Như vậy, bằng cách hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng và suy nghĩ như một người mua hàng, người nhân viên này đã giúp khách mua được loại máy mà họ cần và họ muốn, chứ không chỉ là những gì ông ấy nghĩ là mình cần.Kỹ năng đó được gọi là bán mà như không bán, tức là chúng ta không bán mà chúng ta giúp cho khách hàng mua.

Khi bán hàng theo cách này, mỗi ngày, công việc của bạn là cùng với khách hàng của mình, từng bước một tìm xem các sản phẩm của bạn có hợp với những gì khách hàng muốn và cần hay không, hãy cố gắng tìm ra điều đó.

Và như thế khi đến công ty làm việc, thay vì nói  "Hôm nay tôi phải bán được thứ gì đó” hay là "Ðiều quan trọng là số lượng khách hàng gọi tới trong hôm nay” thì bạn khẳng định “tôi sẽ tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của mình muốn hoặc cần thứ gì mà công ty có thể cung cấp được”. Khi điều đó xảy ra, những người bán hàng không cần phải bán nữa bởi vì khách hàng sẽ tự mua, và điều này còn hiệu quả hơn bất kỳ một kỹ thuật bán hàng tài giỏi nào. Ðiều này chắc chắn là không dễ dàng. Nhưng nó hiệu quả và đáng được trân trọng.

Trên thương trường thường có câu rằng: Ai làm chủ được khâu bán, người đó sẽ làm chủ cuộc chơi. Đúng vậy! Bán hàng là khâu cuối cùng để đưa tới giải pháp cho người dùng và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Bởi vậy người bán hàng giỏi luôn có vai trò rất quan trọng trong hệ thống. Hy vọng với những thông tin trong bài viết, kienthuckinhte đã giúp bạn có thêm kỹ năng để trở thành người bán hàng giỏi và trở thành một người bán hàng có tâm. 

(Bài viết có tham khảo thông tin từ cuốn sách: Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff)