Vậy B2B là gì? Kinh doanh B2B gồm những hoạt động nào? Bán hàng B2B marketing có gì đặc biệt? Làm sao để nâng cao hiệu quả kinh doanh B2B?

Tất cả những câu hỏi này sẽ được giải đáp trong bài viết dưới đây, chúng ta cùng xem nhé!

Mọi vấn đề đều xuất phát trước hết từ khái niệm, khái niệm sai thường dẫn đến việc làm sai. Trong B2B, rất nhiều người còn chưa biết hoặc chưa phân định được một số thuật ngữ về B2B dẫn đến sự bối rối trong quá trình hoạch định và thực thi.

Dưới đây là một số khái niệm chúng ta cần làm rõ:

B2B là gì?

B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp

Hình thức kinh doanh B2B này khác với các hình thức khác như:

• B2C (Business to Consumer) – giao dịch giữa doanh nghiêp với người tiêu dùng cá nhân.

• B2G (Business to Government) – giao dịch giữa doanh nghiêp với chính phủ, cơ quan nhà nước, tổ chức công (trường học, bệnh viện…).

Bên bán và bên mua trong kinh doanh B2B

Kinh doanh B2B là gì?

Kinh doanh B2B là tổng thể các hoạt động từ Marketing đến bán hàng (sales) và chăm sóc khách hàng, diễn ra giữa bên mua và bán đều là các doanh nghiệp.

Kinh doanh B2B gồm các hoạt động Marketing, bán hàng, chăm sóc khách hàng

Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B là một hoạt động đóng vai trò trọng yếu trong kinh doanh B2B. Do vậy, trong một số bài viết trên Internet, có thể bạn sẽ thấy thuật ngữ “kinh doanh B2B” và “bán hàng B2B” được sử dụng với ý nghĩa giống nhau. Trong bài viết này thể hiện rõ bán hàng B2B chỉ là một trong 3 hoạt động của kinh doanh B2B.

Đặc điểm của kinh doanh B2B

Mỗi hình thức, mô hình kinh doanh đều có những đặc điểm riêng đòi hỏi bạn phải hiểu rất rõ để thiết lập kế hoạch và các chương trình hành động phù hợp.

Dưới đây là 5 nhóm đặc điểm cơ bản của kinh doanh B2B:

Sản phẩm trong kinh doanh B2B

Sản phẩm trong kinh doanh B2B (gọi tắt là sản phẩm B2B) bao gồm hàng hóa dạng vật chất và dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp.

Ví dụ:

• Hàng hóa: máy móc, trang thiết bị y tế, trang thiết bị văn phòng, công trình xây dựng, thực phẩm, dược phẩm…
• Dịch vụ: tư vấn, đào tạo, truyền thông, quảng cáo, Marketing, headhunt, phần mềm, công nghệ thông tin…

Các sản phẩm B2B thường có một hoặc nhiều đặc điểm dưới đây:

• Phức tạp về đặc tính kỹ thuật (phần mềm, hạ tầng công nghệ…)
• Sản phẩm bán theo số lượng lớn (nông sản, thực phẩm, đồ gia dụng…)
• Sản phẩm có giá trị cao (thiết bị y tế, máy móc công nghiệp…)

Giá trị giao dịch của kinh doanh B2B

• Giá trị mỗi hợp đồng, đơn hàng cao.
• Thỏa thuận, cam kết thường được thể hiện qua hợp đồng hoặc biên bản thỏa thuận.

Khách hàng trong kinh doanh B2B

• Có quy tắc, quy trình, quy định về mua sắm.
• Có nhu cầu, chi phí mua cụ thể.
• Có nhiều người trong doanh nghiệp bên mua tham gia quá trình mua hàng: người mua, người ảnh hưởng, người quyết định…
• Số lượng người mua ít hơn so với B2C.

Hành vi mua của khách hàng B2B

• Việc xem xét, quyết định mua cần trình qua nhiều cấp xét duyệt.
• Yêu cầu về sản phẩm mua khá nghiêm ngặt.
• Cách thức mua hàng chuyên nghiệp.
• Yếu tố quyết định cuối cùng thường là giá cả.
• Việc mua hàng ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc.

Thời gian giao dịch 

• Quá trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết… diễn ra trong thời gian dài (theo tuần – tháng – quý – năm…). với Kế toá

Top 4 mô hình B2B phổ biến nhất hiện nay trong kinh doanh

Căn cứ vào hình thức hoạt động, kinh doanh B2B chia ra 4 mô hình phổ biến nhất như sau:

4 Mô hình kinh doanh B2B phổ biến

Mô hình B2B thiên về bên bán

Đây là mô hình thường thấy nhất tại Việt Nam. Có thể hình dung về mô hình này như sau: doanh nghiệp sở hữu 1 trang thương mại điện tử chính (website), cung cấp sản phẩm cho bên thứ ba.

Mô hình này có thể áp dụng đối với những giao dịch với số lượng hàng hóa lớn.

Mô hình B2B thiên về bên mua

Hình thức này ít gặp tại Việt Nam hơn mô hình B2B thiên về bên bán do số lượng bên mua thường ít hơn bên bán.

Các doanh nghiệp này sẽ nhập sản phẩm từ bên thứ ba, thậm chí xây dựng cả trang web để thông báo về nhu cầu mua hàng hóa của mình. Các doanh nghiệp bên bán khác sẽ vào xem thông tin và gửi báo giá, chào hàng cho bên mua.

Ví dụ: các đơn vị viễn thông, truyền hình tư nhân, công ty xây dựng…

Mô hình B2B trung gian

Tiêu biểu nhất cho mô hình dạng này các các sàn thương mại điện tử (TMĐT) như Amazon, Alibaba, Lazada, Tiki…

Sàn thương mại điện tử là điển hình cho mô hình kinh doanh B2B trung gian

Doanh nghiệp sở hữu sàn TMĐT sẽ đứng giữa hai doanh nghiệp để giao dịch sản phẩm, hàng hóa thông qua sàn giao dịch.

Tại các sàn này, doanh nghiệp có sản phẩm sẽ gửi thông tin cho đơn vị trung gian (doanh nghiệp sở hữu sàn), người mua sẽ đặt hàng trên các sàn đó.

Mô hình B2B hợp tác thương mại

Mô hình này có điểm tương đồng với mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên, điểm khác nhau là mô hình hợp tác thương mại sẽ thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị. Ví dụ điển hình cho mô hình này là:

• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Sàn giao dịch trên Internet (Internet exchanges)
• Chợ điện tử (e-marketplaces)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)
• Các trung tâm trao đổi (exchange hubs)

Tại Việt Nam, hình thức kinh doanh B2B đang phát triển theo xu thế, mạnh mẽ nhất là mô hình B2B trung gian (sàn thương mại điện tử – e Commerce).

Tuy nhiên, thị trường kinh doanh thiếu tính minh bạch, cam kết cũng đang là một hạn chế cho mô hình này.

B2B

Như chúng ta đã thấy, trong kinh doanh B2B có nhiều mô hình khác nhau, doanh nghiệp bên mua – bên bán cũng có nhiều đối tượng khác nhau.

Do vậy, việc kinh doanh (Marketing – bán hàng – chăm sóc khách hàng) cũng có những điểm rất khác biệt, không có công thức chung cho mọi trường hợp. Điều này đòi hỏi bạn cần nắm bắt những nguyên tắc chung trong B2B và ứng dụng một cách linh hoạt vào từng trường hợp cụ thể.

Nói vậy không có nghĩa là bạn để cho mọi thứ hoạt động tự do và tự điều chỉnh. Bạn vẫn cần thiết lập những “khung” chính như bộ “xương sống” cho hoạt động kinh doanh của riêng doanh nghiệp mình.

Trong nội dung tiếp theo, chúng ta sẽ lấy ví dụ về mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán để triển khai các hoạt động kinh doanh từ Marketing đến bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Qua đây, các doanh nghiệp hoạt động theo mô hình còn lại có thể tham khảo để phát triển theo thực tế của mình nhé!

Marketing trong bán hàng B2B

Phần lớn các doanh nghiệp B2B còn chưa coi trọng hoạt động Marketing và xây dựng thương hiệu trong B2B bởi theo lối tư duy cũ, lĩnh vực này chủ yếu chú trọng hoạt động bán hàng và cạnh tranh về giá cả.

Tuy nhiên thị trường, hành vi bên mua… đã có rất nhiều thay đổi. Marketing và xây dựng thương hiệu cần được thực hiện một cách bài bản, có hiệu quả.

Marketing trong B2B cần được chú trọng

Marketing trong B2B là gì?

Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm tạo ra và mang đến các giá trị cho khách hàng, hướng tới mục tiêu thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Marketing ngày nay, đặc biệt trong doanh nghiệp B2B, Marketing không dừng lại ở đó mà cần đẩy mạnh việc tương tác với khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng, khách hàng để duy trì và phát triển mối quan hệ bền vững với họ.

Điều này giúp doanh nghiệp gia tăng số lượng khách hàng mới, khách hàng trung thành với chi phí là thấp nhất.

Trước đây, doanh nghiệp B2B kinh doanh theo hướng rất “truyền thống”, hầu như chỉ tập trung vào bán hàng, công tác Marketing rất ít hoặc không có.

Ngày nay, chúng ta cần thay đổi tư duy đó. Bản chất của giao dịch trong B2B cũng vẫn là sự tương tác giữa H2H (Human to Human) – con người với con người. Đã là con người thì cũng có đầy đủ những nhân dạng, tính cách, hành vi… như chúng ta.

Tuy nhiên, “con người” ở đây không phải cá nhân độc lập (như trong B2C) mà là cá nhân đại diện cho doanh nghiệp (cả bên mua và bên bán), các hành vi, hành xử trong giao dịch sẽ tuân theo quy định, quy tắc của doanh nghiệp.

Như vậy, nếu mở rộng tư duy về Marketing trong B2B sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp cận đến khách hàng mục tiêu hơn, tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng cao hơn.

Xác đinh khách hàng B2B mục tiêu 

Mọi hoạt động Marketing đều xuất phát từ việc lấy khách hàng là trung tâm (customer centric). Các sản phẩm, dịch vụ bạn đưa ra đều phải xuất phát từ việc nghiên cứu kĩ lưỡng về thị trường, phân khúc khách hàng, khách hàng mục tiêu…

Xác định khách hàng mục tiêu trong B2B

Cụ thể hóa khách hàng B2B mục tiêu

Các doanh nghiệp B2B thường tập trung Marketing đến 2 nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu sau:

• Công ty mua để sử dụng. Ví dụ: công ty xây dựng mua nguyên vật liệu (sắt, thép, xi măng… để dùng trong các công trình xây dựng; công ty mua máy tính, laptop cho nhân viên trong công ty để sử dụng; công ty sử dụng dịch vụ tư vấn, đào tạo/ truyền thông, quảng cáo …).
• Công ty mua để phân phối lại đến người tiêu dùng hoặc các đại lý nhỏ hơn. Ví dụ: công ty có chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch mua nông sản từ nhà sản xuất để bán đến người tiêu dùng; Công ty thương mại mua đồ gia dụng từ nhà sản xuất và phân phối lại cho các đại lý/ cửa hàng bán lẻ…)

2 nhóm khách hàng chính trong B2B

Ngoài ra, với một số doanh nghiệp có sản phẩm đáp ứng cả cho doanh nghiệp và các cơ quan chính phủ, tổ chức công (bệnh viện, trường học…) như công ty phần mềm, công ty máy tính… thì đây cũng là 2 đối tượng rất quan trọng bởi giá trị hợp đồng sẽ là rất lớn (đối tượng này thường được đề cập trong mô hình kinh doanh B2G (Business to Government)).

Sau khi xác định rõ các nhóm khách hàng mục tiêu, chúng ta nên lập 1 bảng “ma trận” các nhóm khách hàng với nhiều tiêu chí để đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng. Từ đó có kế hoạch phân bổ nguồn lực tiếp cận, khai thác khác nhau.

Ma trận người mua B2B giúp doanh nghiệp phân nhóm khách hàng tiềm năng

Xác định cá nhân cần tiếp cận trong doanh nghiệp bên mua

Mặc dù là giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp nhưng bản chất vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người (Human to Human).

Bạn cần xác định con người trong tổ chức (doanh nghiệp bên mua) là ai. Thông thường, trong kinh doanh B2B thì bạn cần chú ý đến:

• Người quyết định (thường là cấp quản lý, điều hành như Giám đốc điều hành, Giám đốc khối chức năng, Trưởng phòng…).
• Người mua (Trưởng phòng, nhân viên…).
• Người ảnh hưởng (người có hiểu biết chuyên môn, người dùng cuối, người ở vị trí trợ lý hoặc tư vấn cho người ra quyết định).

Tuy nhiên, có điều khác giữa Marketing và bán hàng ở đây là:

• Marketing chủ yếu hướng đến người mua, người ảnh hưởng để khơi gợi nhu cầu và tác động đến nhận thức về sản phẩm, thương hiệu.
• Bán hàng thường hướng đến người quyết định (đôi khi là người có ảnh hưởng) bởi đây là những đối tượng sẽ quyết định có mua hàng của doanh nghiệp hay không.

Vẽ chân dung “con người” trong tổ chức 

Sau khi xác định cụ thể khách hàng mục tiêu của mình là ai, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng với các mô tả:

• Nhân khẩu học.
• Sở thích.
• Hành vi.
• Nhu cầu mua
• …

Xây dựng chân dung khách hàng trong B2B như một “con người”

Một số câu hỏi giúp bạn mô tả rõ hơn về khách hàng của mình:

• Họ đang mong muốn được giải quyết vấn đề gì? / Nhu cầu của họ là gì?
• Điểm đau (pain point) của họ là gì?
• Bạn mang đến lợi ích gì cho họ?
• Giải pháp (sản phẩm, dịch vụ) của bạn có giải quyết được vấn đề và các “điểm đau” của họ không?
• Sản phẩm của bạn bên cạnh việc cung cấp đầy đủ các chức năng, tính năng thì có mang thêm giá trị nào cho họ nữa không?
• Họ thuộc tuýp người nào? Thích cách nói chuyện nào?

Việc xác định rõ các đối tượng mình cần hướng đến sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải đúng thông điệp đến đúng người, qua đó tiết kiệm thời gian và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi trong việc biến khách hàng mục tiêu thành các khách hàng tiềm năng hay các cơ hội bán hàng cho bộ phận bán hàng (Sales Department).

Vẽ bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey map)

Customer Journey map (hành trình khách hàng) tất cả những tương tác của khách hàng trên tất cả các kênh và điểm tiếp xúc (touch point) trong suốt các giai đoạn của vòng đời khách hàng (life cycle), từ khi nhận thức về sản phẩm, dịch vụ, công ty cho đến khi trở thành khách hàng trung thành.

Xây dựng hành trình khách hàng (Customer Journey) là cần thiết

Hầu hết các khách hàng đều trải qua ba giai đoạn:

• Nhận thức.
• Cân nhắc.
• Quyết định.

Bản đồ hành trình khách hàng (Customer Journey Map) là một bản trình bày trực quan về hành trình khách hàng mà chúng ta đã tìm hiểu ở trên. Bản đồ sẽ thể hiện chi tiết các giai đoạn, các kênh và điểm tương tác với khách hàng.

Lập bản đồ hành trình của khách hàng rất quan trọng, vì đây là một cách tiếp cận chiến lược để hiểu rõ hơn về kỳ vọng của khách hàng và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng.

Việc lập ra bản đồ hành trình khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng để từ đó có cách thức tiếp cận phù hợp, cũng như tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng (Customer Experience), nâng cao tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng của doanh nghiệp.

Định hướng chiến lược Marketing B2B (Marketing 4P)

Marketing 4P hay còn gọi là Marketing Mix, là thuật ngữ được đưa ra bởi E. Jerome McCarthy vào những năm 1960 với 4 yếu tố cơ bản nhất doanh nghiệp cần xác định khi xây dựng chiến lược Marketing:

• Product – Sản phẩm
• Price – Giá cả
• Place – Kênh phân phối
• Promotion – Xúc tiến

Marketing Mix (Marketing 4P) trong B2B

Product – Sản phẩm

Sản phẩm là cốt lõi trong Marketing. Hãy mô tả chi tiết sản phẩm của bạn từ đặc tính kỹ thuật, mẫu mã, bao bì đến những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Tuy nhiên, trong kinh doanh B2B, “Product” không chỉ dừng lại ở từ “sản phẩm” theo nghĩa hẹp mà cần mở rộng theo nghĩa “giải pháp” giải quyết các vấn đề khách hàng gặp phải. Sản phẩm là 1 trong những công cụ giúp khách hàng giải quyết vấn đề đó.

Price – Giá cả

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm hay dịch vụ của của bên bán.

Việc định giá trong một thị trường cạnh tranh không những quan trọng mà còn mang tính chất quyết định trong việc bạn có được khách hàng hay không. Điều này đặc biệt thể hiện được chú ý trong môi trường kinh doanh B2B.

Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh.

Trong bước này, bạn cần chỉ ra các loại giá:

• Giá vốn.
• Giá bán.
• Giá khuyến mãi.
• Chính sách giá khác.

Như chúng ta đã nêu ở trên, yếu tố giá thường là yếu tố quyết định trong kinh doanh B2B, do vậy, hãy linh hoạt điều chỉnh theo từng thương vụ để đảm bảo tỉ lệ thành công cao mà không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Place – Kênh phân phối

Trước đây, các doanh nghiệp B2B hầu như phụ thuộc vào các mối quan hệ trực tiếp hay  qua các hội chợ, hội thảo để phát triển kênh phân phối. Tuy nhiên, ngày nay, với sự phát triển của công nghệ đã giúp cho việc xây dựng kênh phân phối trở nên dễ dàng (sàn thương mại điện tử là 1 ví dụ điển hình).

Ngoài ra, việc phân phối các nội dung Marketing, bán hàng cũng dễ dàng hơn qua các kênh kết nối Online (mạng xã hội, website…) giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận đến khách hàng mục tiêu hơn.

Promotion – Xúc tiến 

“Promotion” là tất cả các hoạt động nhằm giúp cho khách hàng nhận biết về sản phẩm, dịch vụ; có ấn tượng tốt, và rồi đi đến quyết định mua hàng (quá trình: biết – hiểu – tin – yêu – mua – mua lại).

Các hoạt động xúc tiến bao gồm: truyền thông, quảng cáo (truyền hình, đài phát thanh, Google, Mạng xã hội…), chương trình tài trợ, phát tờ rơi, tổ chức sự kiện, tham gia hội chợ,…

Các hoạt động này cần được phối hợp với nhau đồng bộ để mang lại hiệu quả Marketing là cao nhất.

Kết hợp 4P và 4C – công thức hoàn hảo cho B2B

Kết hợp 4P và 4C – công thức hoàn hảo cho Marketing B2B

Trong một số phân tích ở trên, chúng ta đã có sự lồng ghép từng chữ “C” trong từng “P.

Tuy nhiên, để bạn dễ hình dung, chúng ta sẽ phân tích sự kết hợp này một cách độc lập, rõ ràng hơn nhé!

Product (sản phẩm) – Customer Solution (giải pháp cho khách hàng)

Trong B2B, Product không nên chỉ hiểu là sản phẩm kiếm lợi nhuận đơn thuần mà nó cần phát triển thành “Customer solution” – giải pháp cho khách hàng.

Để làm được điều này, bạn cần nghiên cứu thật kỹ các vấn đề, nhu cầu của khách hàng và chắc chắn, bạn phải có đủ năng lực như một “chuyên gia” am hiểu lĩnh vực của khách hàng và tất nhiên, bạn phải am hiểu sản phẩm của mình cùng các sản phẩm tương tự khác trên thị trường để “giúp khách hàng mua”.

Price (giá cả) – Customer Cost (chi phí của khách hàng)

Thông thường, chúng ta chỉ nghĩ đến việc định giá, chính sách cho sản phẩm và dừng lại ở đó. Đây cũng là lý do nhiều giao dịch không thành công bởi bạn không chỉ ra được các chi phí tổng thể khách hàng sẽ được hay mất nếu mua hoặc không mua sản phẩm của bạn.

Một lần nữa, việc am hiểu khách hàng cho thấy sự quan trọng bởi khách hàng đã rất khác xưa. Họ không chỉ quan tâm đến giá mà còn còn quan tâm nhiều chi phí khác, có thể là vô hình (cơ hội, thời gian, rủi ro,…) hoặc hữu hình (tiền, vật chất mất đi…).

Place (kênh phân phối) – Convenience (thuận tiện cho khách hàng)

Chữ C thứ ba là Convenience (thuận tiện), khi kết hợp với chữ P – Place, điều đó có nghĩa vấn đề không chỉ dừng lại ở việc bạn xác định các kênh, hình thức phân phối sản phẩm sao cho tiếp cận nhiều nhất nhất với khách hàng mà còn cần phải thuận tiện cho khách hàng giao dịch (vị trí, thông tin liên hệ, các dịch vụ liên quan hỗ trợ cho giao dịch…)

Promotion (khuyến mãi) – Communication (giao tiếp với khách hàng)

Chữ C cuối cùng – Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P – Promotion (khuyến mãi) có ý nghĩa: doanh nghiệp cần tương tác hai chiều với khách hàng.

Thông qua các kênh truyền thông, giao tiếp, doanh nghiệp lắng nghe khách hàng của mình (vấn đề, mong muốn, cảm nhận, góp ý,…)  và từ đó, gửi đến khách hàng những thông điệp cho họ thấy bạn có thể đáp ứng hay giải quyết các vấn đề của họ thế nào.

Một chiến lược truyền thông sẽ không thể hiệu quả nếu thiếu đi sự giao tiếp, tương tác giữa doanh nghiệp, sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để có được sự thấu hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu và cả doanh nghiệp.

Một số hình thức Marketing B2B phổ biến

Marketing B2B có những hạn chế so với B2C. Tuy vậy, vẫn có những hình thức rất hiệu quả được nhiều doanh nghiệp áp dụng thành công.

Dưới đây là 6 kênh & hình thức phổ biến nhất:

Blog

Blog là dạng trang bài viết trên website của doanh nghiệp. Như chúng ta đã tìm hiểu, các sản phẩm B2B thường có tính chất phức tạp (hơn sản phẩm B2C), do vậy, việc tạo ra các nội dung mang đến kiến thức, thông tin giúp cho khách hàng mục tiêu, khách hàng của doanh nghiệp nhận thức vấn đề liên quan, nhận thức về sản phẩm… là rất quan trọng.

Những nội dung hữu ích đó thể hiện doanh nghiệp có hiểu biết rất sâu không chỉ về sản phẩm của mình mà còn đến ngành, lĩnh vực liên quan, đặc biệt là thấu hiểu vấn đề của  khách hàng. Qua đó, khách hàng sẽ có sự tin tưởng vào doanh nghiệp.

Lòng tin chính là 1 yếu tố vô cùng quan trọng trong mọi sự hợp tác, giao dịch!

SEO Google

Với các nội dung giá trị mà doanh nghiệp tạo ra, bằng kỹ thuật tối ưu hóa công cụ tìm kiếm trên Google (SEO – Search Engine Optimization) sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao tỉ lệ hiển thị các nội dung trong kết quả tìm kiếm của khách hàng (thông qua từ khóa).

SEO là hình thức hiệu quả với B2B

Nếu bạn đã có kho nội dung giá trị, hãy thực hiện ngay việc SEO này nhé! Nếu chưa có, hãy bắt đầu ngay bây giờ!

Quảng cáo Google

Quảng cáo Google có 2 hình thức chủ yếu thường được đề cập đến:

• Google Search – quảng cáo tìm kiếm (qua các từ khóa)
• Google GDN – quảng cáo hiển thị trên các trang liên kết của Google.

Quảng cáo Google sẽ giúp bạn có cơ hội xuất hiện ở thứ hạng cao nhất trong kết quả tìm kiếm của khách hàng (vị trí xuất hiện sẽ phụ thuộc nhiều yếu tố như: giá thầu, điểm chất lượng website, nội dung quảng cáo, …).

Qua một số thống kê, khảo sát cho thấy nhiều doanh nghiệp B2B có đến 80% doanh số/ doanh thu đến từ kênh Google. Do vậy, hãy xem xét việc đầu tư vào kênh này nhưng hãy chú ý tối ưu chi phí nhé!

Email 

Nhiều người nghĩ rằng email marketing đã quá lỗi thời trong bối cảnh internet phát triển mạnh mẽ, sự ra đời của những hình thức marketing mới, sự thay đổi hành vị người tiêu dùng cũng như các quy định chặt chẽ về hoạt động quảng cáo.

Thế nhưng trên thực tế Email marketing vẫn là một kênh tiếp thị rất hiệu quả nếu được triển khai đúng cách. Email marketing giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng tiềm năng, nhận thức về thương hiệu cũng như xây dựng mối quan hệ và giữ chân khách hàng.

Phương tiện truyền thông xã hội

Đã từng có ý kiến cho rằng các kênh truyền thông xã hội (facebook, zalo, youtube …) không phù hợp để Marketing cho B2B.

Tuy nhiên điều này là không còn chính xác ở thời điểm hiện tại bởi hãy chú ý rằng chúng ta không hướng Marketing đến đối tượng là doanh nghiệp một cách chung chung mà là hướng đến con người trong tổ chức đó.

Là con người, họ cũng sẽ có những vấn đề cá nhân, những mối quan tâm, sở thích, hành vi… như những con người khác. Do vậy, cần nhìn nhận rộng hơn về đối tượng khách hàng để có kế hoạch Marketing hiệu quả.

Tài liệu, ebook (sách điện tử), sách trắng

Sách, tài liệu, ebook là công cụ Marketing hiệu quả

Tài liệu, ebook, sách trắng… là một dạng hình thức khác của nội dung (thay vì viết trên blog thì chúng ta chuyển thể thành dạng khác như tài liệu, ebook…). Bằng các tài liệu này, bạn có thể thu được data khách hàng mục tiêu ( họ tên, email, số điện thoại…) bằng cách kêu gọi “tải về” và để lại thông tin trong các form để nhận tài liệu.

Vì đặc điểm dạng nội dung này thường có tính chuyên môn sâu, hay các thống kê tổng hợp, các dự đoán xu hướng… nên được các khách hàng của doanh nghiệp B2B quan tâm và yêu thích.

Một ví dụ điển hình của MISA chúng tôi trước đây, khi các phương tiện truyền thông chưa phát triển, MISA đã cho ra đời tạp chí "Tre Làng” và gửi đều đặn hàng tháng/ quý đến các khách hàng là doanh nghiệp, cơ quan nhà nước ở các tỉnh thành trong cả nước. Nhờ đó, thương hiệu MISA cùng sản phẩm phần mềm kế toán MISA , Phần mềm quản lí khách hàng CRM ,AMIS đã được biết đến trên mọi miền Tổ quốc.

Nếu biết cách áp dụng hình thức này, chắc chắn bạn sẽ có được lòng tin cùng sự ghi nhớ thương hiệu trong tâm trí khách hàng!

Xu hướng Marketing hiện nay dành cho B2B

Hành vi, nhận thức con người thay đổi; thị trường thay đổi; xu hướng thường xuyên thay đổi và cập nhật… Các hoạt động Marketing, bán hàng cũng theo đó mà thay đổi cho phù hợp.

Dưới đây là top 5 xu hướng “hot” nhất hiện nay bạn nên biết:

Marketing đa kênh (Online & Offline)

Marketing hiện nay không chỉ tập trung ở duy nhất kênh nào, theo một hình thức nào mà nó là sự tổng hòa của nhiều hình thức và kênh Marketing.

Điều này giúp bạn tiếp cận được đến nhiều khách hàng hơn cũng như tăng mức độ nhận diện thương hiệu hơn trên thị trường và trong ngành.

Inbound Marketing

Đây là hình thức Marketing mới (khác với Outbound Marketing – thường được hiểu là quảng cáo). Hình thức này dựa trên việc tạo những nội dung giá trị cho khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng lòng tin và ghi nhớ của khách hàng với doanh nghiệp.

Inbound Marketing là hình thức Marketing bằng nội dung hữu ích cho khách hàng mục tiêu

Qua các giai đoạn nuôi dưỡng, chuyển đổi, từ khách lạ sẽ dần trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Hình thức Marketing này chủ yếu cần sự đầu tư về chất xám và con người để tạo nội dung nhưng mang lại hiệu quả bền vững, lâu dài thay vì phụ thuộc quảng cáo.

Hình thức này đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp B2B, bạn thử nghiên cứu để áp dụng nhé!

Cá nhân hóa

Bạn thử nhớ lại một lần nào đó bạn được xem một email hay quảng cáo trong đó nhắc đến tên của bạn hay nói ra đúng vấn đề bạn đang gặp phải kèm theo giải pháp đi kèm bạn cho rằng rất phù hợp với mình.

Bạn có cảm thấy ấn tượng và quan tâm để click xem ngay? Đó chính là tác dụng của việc nội dung Marketing đã được cá nhân hóa và gửi đến từng đối tượng mà Marketing hướng đến. (Ví dụ: cùng là giới thiệu sản phẩm phần mềm CRM, nhưng bạn viết để hướng đến các CEO hay trưởng phòng kinh doanh sẽ khác với viết cho nhân viên kinh doanh).

H2H (Human to Human)

Như chúng ta đã nói ở trên, Marketing hay Bán hàng cũng chính là những tương tác giữa con người với con người – đại diện cho tổ chức. Bởi vậy, hãy nhìn nhận ở góc độ toàn diện hơn để “chạm” đến cảm xúc con người, giúp cho việc giao tiếp giữa người mua và người bán hiệu quả hơn (đi gần hơn đến việc mua hàng).

Trải nghiệm khách hàng (Customer Experience)

Trải nghiệm khách hàng B2B

Trải nghiệm khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp phát triển. Khi đem đến trải nghiệm tích cực cho khách hàng, doanh nghiệp có thể tăng số lượng khách hàng trung thành và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ, từ đó bứt phá doanh số trong các hoạt động kinh doanh.

Bán hàng B2B

Như chúng ta đã đề cập ở phần đầu bài viết, với mỗi mô hình B2B, với mỗi nhóm khách hàng sẽ có quy trình, cách thức bán hàng khác nhau. Do đó, sẽ không có quy trình nào áp dụng chung cho tất cả.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ ví dụ về cách thức bán hàng B2B với mô hình thiên về bên bán, qua đó bạn có thể tham khảo và ứng dụng linh hoạt xây dựng theo mô hình của doanh nghiệp mình nhé!

Bán hàng B2B

Tìm kiếm khách hàng

Khách hàng là yếu tố đầu vào quan trọng để các hoạt động tiếp theo diễn ra. Cách tìm kiếm khách hàng sẽ tùy theo từng nhóm khách hàng mục tiêu bạn hướng đến.

Dưới đây là 7 gợi ý cho bạn: 

Qua các mối quan hệ cá nhân sẵn có

Các mối quan hệ ấy có thể trở thành khách hàng của bạn hoặc giới thiệu cho bạn khách hàng tiềm năng khác. Là người làm kinh doanh, bán hàng, bạn không thể bỏ qua việc tạo dựng các mối quan hệ xã hội. Để có mối quan hệ chất lượng, bạn cần thời gian dài.

Do vậy, hãy bắt đầu ngay nếu như bạn chưa làm điều này trước đây.

Khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới

Đây là một trong những cách được khuyến khích nhất, bởi một lời giới thiệu của khách hàng sẽ giúp tỉ lệ thành công trong giao dịch của bạn cao gấp nhiều lần một khách hàng hoàn toàn mới do bạn tìm kiếm.

Để làm được điều này, ngoài việc sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ khách hàng của bạn tốt thì bạn còn cần duy trì và phát triển mối quan hệ bền chặt với khách hàng.

Refferals giúp bạn có được cơ hội bán hàng với chi phí thấp nhất

Tham gia các sự kiện có khách hàng mục tiêu 

Đây là nơi bạn rất dễ dàng để làm quen, kết giao với ai đó bởi mọi người đều có chung một tinh thần sẵn sàng giao lưu, tạo lập mối quan hệ hơn là bạn tìm kiếm thông tin ở đâu đó và thực hiện cuộc gọi Telesales.

Đừng bỏ qua những người đã từng là “khách hụt”

Khách hàng có nhiều lý do để mua hoặc không mua sản phẩm của bạn. Bạn cần xác định được lí do và xem xét mình còn cơ hội trong tương lai không.

Đừng bỏ cuộc, hãy luôn giữ mối quan hệ, tương tác với họ để nắm bắt nhu cầu kịp thời, qua đó mang đến cho họ giải pháp phù hợp hơn.

Quảng cáo

Công nghệ phát triển, cho phép doanh nghiệp đa dạng kênh, hình thức tìm kiếm khách  hàng tiềm năng hơn. Quảng cáo (mà đặc biệt là Google Search) được đánh giá là có hiệu quả với đa số các doanh nghiệp B2B.

Ngoài ra, Facebook cũng là một kênh tốt để bạn quảng bá thương hiệu của bạn, giúp khách hàng mục tiêu nhận diện về doanh nghiệp hơn là quảng cáo với mục đích bán hàng.

Cách thức này thường khó áp dụng cho từng cá nhân bán hàng. Tuy nhiên, bộ phận Marketing có thể thực hiện và đưa về những khách hàng tiềm năng cho bộ phận bán hàng của bạn.

Làm rõ nhu cầu của khách hàng

Bạn đã có trong tay danh sách khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo bạn cần làm là liên hệ, làm rõ đặc điểm khách hàng và nhu cầu của họ thông qua các câu hỏi (dựa trên các tiêu chí về khách hàng mà bạn đã làm rõ từ trước).

Ví dụ: lĩnh vực, ngành nghề, quy mô công ty, vấn đề họ đang gặp phải, mong muốn của họ, …

Đánh giá, phân loại khách hàng tiềm năng

Phân loại và chấm điểm khách hàng tiềm năng

Sau khi làm rõ các thông tin ở bước trước, hãy tổng hợp lại và đánh giá theo thang điểm mà doanh nghiệp đã quy định (bước này còn gọi là “chấm điểm tiềm năng”) nhằm xác định đây có phải là khách hàng tiềm năng hay không hoặc mức độ tiềm năng của các nhóm như thế nào.

Qua đó, doanh nghiệp phân bổ nguồn lực bán hàng hợp lý, tránh lãng phí thời gian, công sức và tiền bạc.

Xác định quy trình mua của khách hàng

Như chúng ta đã biết, trong kinh doanh B2B, bên mua thường có nhiều người tham gia và việc mua cũng sẽ tuân theo quy trình.

Việc của doanh nghiệp bên bán là xác định đúng quy trình mua của từng khách hàng. Đây cũng là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng mà bạn cần tìm hiểu.

Để xác định quy trình mua, hãy trả lời các câu hỏi sau:

• Ai là người quyết định trong quy trình này?
• Có những cá nhân, bộ phận nào tham gia quy trình?
• Làm cách nào để tiếp cận với các đối tượng trên?
• Làm sao để xây dựng uy tín và gây dựng lòng tin với họ?
• Các điểm tiếp xúc khách hàng khác nhau là gì?
• Có thể tiếp xúc với họ qua các kênh nào? Nội dung gì?…

Thiết kế giải pháp phù hợp với khách hàng

Đừng chỉ bán sản phẩm, hãy bán giải pháp cho khách hàng

Bạn đã có đầy đủ thông tin về khách hàng, hãy thiết kế một giải pháp giúp khách hàng giải quyết tốt những vấn đề họ gặp phải.

Sẽ là trải nghiệm rất tuyệt vời nếu bạn đề xuất giải pháp vượt trên sự mong đợi của họ.

Thuyết trình bán hàng

Bạn đã xây dựng 1 giải pháp tuyệt vời cho khách hàng, tuy nhiên nếu bạn không thể chuyển thể những gì bạn nghĩ thành lời để khách hàng hiểu thì gần như vô ích.

Hãy chuẩn bị thật kỹ cho bài thuyết trình, danh sách dưới đây có thể là gợi ý hữu ích cho bạn:

Chuẩn bị kĩ lưỡng trước khi thuyết trình bán hàng giúp bạn làm chủ cuộc giao dịch

Khi thuyết trình bán hàng, hãy áp dụng quy tắc 80 – 20: 20% thời lượng để thuyết trình về giải pháp, 80% còn lại để đưa ra những câu hỏi, trao đổi nhiều hơn để tiếp thu những ý kiến phản hồi của khách hàng trước giải pháp bạn đề xuất.

Qua đó bạn có thể hoàn thiện hơn giải pháp của mình để đáp ứng tốt hơn những mong muốn của khách hàng.

Chú ý: khi bạn thuyết trình về giải pháp của mình, hãy quan sát sắc mặt, sự đón nhận của người nghe để điều chỉnh cách trình bày, diễn đạt (có thể nói chậm lại, diễn giải kĩ hơn, …), giọng nói ở mức vừa phải (không quá to, không quá nhỏ), thể hiện sự năng lượng và chắc chắn trong từng câu nói, tránh “thao thao bất tuyệt” gây buồn ngủ và khó hiểu cho người nghe.

Xử lý các kiến nghị, câu hỏi, sự từ chối

Bí quyết để xử lý tốt các câu hỏi hay sự từ chối là hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ giải pháp của mình.

Nếu trước đó bạn đã có sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng cho bài thuyết trình cũng như các câu hỏi khách hàng có thể đặt ra thì ở bước này, bạn sẽ vẫn nắm sự chủ động và lấy đi mọi lo lắng, băn khoăn của khách hàng.

Hãy giữ bình tĩnh trong mọi trường hợp, cho dù câu hỏi của khách hàng có nằm ngoài dự liệu của khách hàng.

Với những vấn đề ngoài tầm quyết định của bạn, có thể ghi nhận lại và đề xuất cấp trên, hẹn phản hồi lại cho khách hàng vào thời gian cụ thể khác.

Có câu này chúng ta nên ghi nhớ: khách hàng không luôn đúng nhưng họ luôn có lý để đồng ý hoặc không đồng ý với những gì chúng ta đưa ra.

Đừng cố tranh luận, phân định đúng sai, hãy lắng nghe, giải thích và cùng khách hàng tìm ra giải pháp phù hợp nhất.

Chốt sales

Sau một quá trình nỗ lực, cuối cùng cũng đã đến những thời khắc quyết định! Tuy nhiên, bạn đừng nôn nóng!

Nhiều nhân viên kinh doanh khá vội vàng chốt sales và sử dụng các kỹ thuật để chốt sales nhanh chóng. Tuy nhiên, “dục tốc bất đạt”, việc bạn nôn nóng sẽ phá hỏng mọi nỗ lực trước đó.

Hãy tự hỏi các câu dưới đây trước khi quyết định chốt sales:

• Khách hàng còn điều gì băn khoăn không?
• Còn điều gì cản trở họ trong việc quyết định mua hàng nữa không?
• Khi nào khách hàng có thể quyết định và hoàn thành việc kí hợp đồng?

Thông qua những câu hỏi dành cho khách hàng trước đó, cùng khả năng quan sát, đánh giá, bạn sẽ có cho mình câu trả lời tốt nhất.

Chốt sales B2B

Chú ý: mọi kỹ thuật, kỹ xảo, chiêu trò chốt sales sẽ không mang lại kết quả tốt về lâu dài, thậm chí có thể làm ảnh hưởng đến danh tiếng của doanh nghiệp. Hãy chốt sales dựa trên sự thấu hiểu khách hàng và giá trị mang lại phù hợp với họ!

Duy trì mối quan hệ với khách hàng

Sau bước chốt sales và hoàn thành các thủ tục hợp đồng, nhân viên kinh doanh sẽ bàn giao lại phần thực hiện cho các bộ phận khác như kế toán, kho, giao vận (logistic)… Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa bạn đã hết trách nhiệm.

Bạn vẫn phải là người theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng cho đến khi hợp đồng kết thúc.

Vẫn chưa hết, nhân viên kinh doanh cần tiếp tục tương tác với khách hàng để thu nhận các ý kiến góp ý hay các phản hồi giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.

Nhân viên kinh doanh luôn cần duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

Ngoài ra, một điều rất quan trọng, việc nhân viên kinh doanh duy trì tương tác, phát triển mối quan hệ bền chặt với khách hàng sẽ giúp nâng cao tỉ lệ mua lại của khách hàng và cơ hội khách hàng giới thiệu thêm các khách hàng khác.

Chi phí để có một khách hàng mới cao hơn 8 lần so với chi phí để có khách hàng từ những khách hiện có. Vậy nên, bạn hãy đầu tư vào việc giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng!

Báo cáo bán hàng

Việc báo cáo thường ít được đưa vào quy trình bán hàng, tuy nhiên, đây là bước rất quan trọng mà bạn nên yêu cầu nhân viên thực hiện.

Bản báo cáo sẽ gồm:

• Các vấn đề của khách hàng.
• Những ghi chú về khách hàng.
• Các vấn đề phát sinh trong giao dịch.
• Giải pháp đã thực hiện với khách hàng.
• …

Tất cả những điều này đều giúp quy trình được cải tiến hơn.

Ngoài ra, các nhân viên khác trong bộ phận kinh doanh đều có thể nắm bắt được về khách hàng, điều này giảm thiểu rủi ro mất mát thông tin khách hàng khi nhân viên phụ trách nghỉ việc.

Toàn bộ báo cáo và lịch sử về khách hàng, bạn nên lưu trữ trên hệ thống CRM để đảm bảo dữ liệu được lưu trữ khoa học, an toàn nhất cũng như việc tra cứu sau này sẽ dễ dàng, nhanh chóng hơn.

Bí quyết nâng cao hiệu quả bán hàng B2B

Mọi quy trình đều không thể hoàn hảo ngay từ đầu, trong quá trình thực hiện, đội ngũ của bạn cần cùng nhau đánh giá và tối ưu quy trình hơn nữa.

Tối ưu hoạt động bán hàng để thúc đẩu doanh số

Việc tối ưu này mang đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

• Nâng cao tỉ lệ chốt sales.
• Tạo động lực làm việc cho nhân viên.
• Doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành hơn.

Sau đây là một số gợi ý để bạn tối ưu quy trình bán hàng của mình:

Thúc đẩy đội ngũ nhân sự

Cốt lõi của quy trình là con người thực hiện. Quy trình dù tốt đến mấy nhưng con người thực hiện không tốt sẽ không thể mang lại hiệu quả như mong muốn.

Việc bạn cần làm là:

• Nhìn ra những điểm mạnh, điểm yếu của nhân sự để có hướng đào tạo, hỗ trợ.
• Thực hiện các chương trình đào tạo, bồi dưỡng cho nhân sự.
• Khích lệ, động viên nhân sự qua các chương trình khen thưởng hợp lý.
• Kết nối các nhân sự thông qua hoạt động ngoại khóa, team building.
• …

Sử dụng phần mềm CRM và các công cụ khác hỗ trợ bán hàng

Thời đại cách mạng công nghiệp 4.0 đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ. Trong kinh doanh, việc ứng dụng công nghệ (số hóa, chuyển đổi số) là xu hướng tất yếu nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu suất, vận hành bài bản và chuyên nghiệp hơn.

Sử dụng phần mềm CRM để tối ưu năng suất bán hàng

Trong kinh doanh, đặc biệt là B2B, phần mềm CMR chính là công cụ giúp doanh nghiệp quản lý quan hệ khách hàng và bán hàng hiệu quả với các chức năng chính:

• Quản lý đầy đủ, chi tiết dữ liệu khách hàng (thông tin cá nhân, thông tin doanh nghiệp, lịch sử giao dịch, chứng từ mua bán…) trên cùng một nền tảng. Dữ liệu luôn đảm bảo an toàn, bảo mật, và tránh mất mát như khi lưu trữ bằng Excel hay Google Sheet.
• Quản lý quy trình bán hàng: phần mềm quản lý từng bước trong quy trình bán hàng của từng nhân viên. Qua đó, nhà quản lý có thể nắm bắt tình hình thương thảo giữa nhân viên kinh doanh với khách hàng.

Không chỉ có vậy, biểu đồ theo dõi quy trình bán hàng sẽ cho nhà quản lý thấy rõ      những lỗ hổng trong quy trình bán cần được xử lý, khắc phục ngay.

Màn hình giao diện trên phần mềm CRM

• Quản lý hiệu quả kinh doanh: với hệ thống hàng chục báo cáo kinh doanh (doanh thu, doanh số từng chi nhánh, báo cáo hàng hóa, báo cáo tăng trưởng…) được thể hiện bằng biểu đồ giúp nhà quản lý dễ dàng và nhanh chóng nắm bắt tình hình kinh doanh.
• Quản lý công việc của nhân viên kinh doanh: với chức năng ghi nhận các công việc của nhân viên kinh doanh trên phần mềm (ví dụ: số cuộc gọi liên hệ khách hàng, số email gửi đi, số báo giá đã gửi, kế hoạch đi thị trường/ gặp khách hàng…) cùng kết quả thực hiện sẽ giúp nhà quản lý luôn giám sát được công việc của đội ngũ, qua đó kịp thời hướng dẫn, đào tạo, hỗ trợ.

Với sự phát triển của công nghệ, phần mềm CRM được thiết kế trên nền tảng Cloud (lưu trữ đám mây) giúp doanh nghiệp sử dụng phần mềm trên mọi thiết bị và mọi lúc, mọi nơi (không phụ thuộc vào thiết bị máy tính hay máy chủ đặt tại công ty như trước đây.

Phần mềm CRM On Cloud sử dụng được trên nhiều thiết bị

Kết luận

Kinh doanh B2B chưa bao giờ là dễ dàng nhưng cũng không quá khó nếu chúng ta hiểu đúng, hiểu đủ về nó cũng như bắt tay vào thực hiện và không ngừng tối ưu hoạt động kinh doanh.

Mong rằng bài viết này đã mang đến cho bạn những kiến thức, thông tin hữu ích, giúp bạn và doanh nghiệp ngày càng thành công hơn trong kinh doanh. Tăng sức cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.

Nguồn tham khảo: Phần mềm kế toán MISA