Chúng ta thường mua một món hàng nào đó theo thói quen, theo một hiệu ứng tâm lý mà ngay cả bản thân mình cũng không giải thích được. Những bí kíp, ứng dụng hiện tượng tâm lý trong bán hàng mà bạn chưa biết sẽ được tiết lộ trong cuốn sách “Hiệu ứng chim mồi” của tác giả Hạo Nhiên – Quốc Khánh.

Quyển sách này là một trong số ít những cuốn sách marketing kết hợp tâm lý học hành vi xuất bản tại Việt Nam. Những thủ thuật đơn giản được tiết lộ trong sách tuy đơn giản nhưng hiệu quả về marketing này đã và đang được rất nhiều nhãn hàng sử dụng trên thế giới, cũng vì lí do này mà cuốn sách đã được rất nhiều độc giả đánh giá cao ở thị trường sách Việt Nam.

1. Giới thiệu tác giả

Thông tin về hai tác giả Hạo Nhiên và Quốc Khánh được chia sẻ khá ít trên mạng internet. Một số thông tin tìm được xung quanh hai tác giả này là họ bắt tay vào kinh doanh sau khi tốt nghiệp đại học. Một người thì đi theo con đường kinh doanh còn người kia đi sâu hơn vào con đường nghiên cứu. Hiện tại thì họ đã hợp tác với nhau để mở công ty chuyên kinh doanh những cuốn sách marketing và bán hàng thú vị – công ty Ecoblader, với slogan “Nơi bắt nguồn của những ý tưởng đỡ nổi chết liền”.

2. Giới thiệu về cuốn sách

Sẽ có rất nhiều bạn đọc sẽ thắc mắc rằng tại sao tác giả lại đặt tên sách là Hiệu ứng chim mồi? Nếu bạn đã từng chơi bẫy chim thì đều sẽ biết chim mồi là gì. Khi bắt chim, chúng ta thường đặt một con chim trước miệng chiếc bẫy để thu hút, khiêu khích cũng như tạo hiệu ứng để gây sự chú ý cho những con chim mà mình muốn bẫy. Trong kinh doanh, bán hàng cũng như vậy, chúng ta cũng sẽ tạo ra những hiệu ứng thu hút người mua. Hiệu ứng chim mồi hay còn gọi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng, một hiệu ứng rất thường được dân kinh doanh dùng trong định giá. Để đơn gian, bạn có thể hiểu như sau: khi bán hàng, người bán sẽ tạo ra những hiệu ứng để thu hút người mua một cách triệt để. Người mua lúc này chỉ có hai lựa chọn, một là mua hàng, hai là để mất nó mãi mãi, đều này sẽ giúp thôi thúc người mua nhanh chóng đưa ra quyết định và chốt được đơn hàng.

Trái ngược với nội dung, về hình thức cuốn sách nhận được khá nhiều lời nhận xét không mấy tích cực.  một số ít người đọc nhận xét rằng họ không thích bìa của quyển sách bởi vì bìa màu xanh lá cây, logo nhà xuất bản cũng màu xanh lá cây luôn. Chất lượng giấy bình thường trong khi giá của quyển sách khá cao, và họ cũng rất khó khăn trong việc mua sách. Đây cũng được coi là một điểm trừ trong việc tạo ấn tượng đầu tiên cho các bạn đọc.

3. Review sách “Hiệu ứng chim mồi”

Về nội dung, sách chia ra làm 17 vấn đề trong hoạch định chiến lược kinh doanh và marketing như Hiệu ứng chim mồi, Hiệu ứng mỏ neo, Hiệu ứng hào quang, Hiệu ứng chân lý ảo tưởng, Tư duy phi logic, Suy nghiệm đánh giá nỗ lực, Hiệu ứng mặc định, Quy luật hiệu ứng, Hiệu ứng 100, Suy nghiệm Keats, Tâm lý học tiến hóa, Thuyết so sánh xã hội,…Để tránh gây nhàm chán cho các độc giả, hai tác giả đã đưa ra rất nhiều ví dụ trong thực tiễn. Đây được xem là một điểm cộng lớn của quyển sách. Văn phong của nhóm tác giả viết khá gần gũi cho thấy họ có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này và truyền tải thông điệp một cách khá tốt cho bạn đọc.

Cùng điểm qua một số hiệu ứng nổi bật của cuốn sách

Hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi hay còn gọi là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng, những người làm kinh doanh rất hay áp dụng thủ thuật này vào định giá cho sản phẩm. Khi khách hàng đang khó quyết định sẽ chọn mua A hay B, việc người bán hàng đưa thêm lựa chọn C vào là chim mồi của B, giúp tôn vị thế của B lên, sẽ làm khách hàng cảm thấy B tốt hơn hẳn vì nếu mua B thì sẽ được thêm kèm C và khách hàng sẽ chọn mua B.

Nếu bạn chỉ để nguyên hai sản phẩm thì khả năng mua hai sản phẩm dự đoán sẽ như nhau tùy thuộc vào mục đích của khách hàng. Nhưng nếu bạn muốn bán sản phẩm B nhiều hơn, bạn nên thêm vào sản phẩm C. Thực ra, C chỉ được thêm vào làm mồi để khách hàng mua B nhằm tối ưu doanh số của B chứ không nhằm bán hàng.

Hiệu ứng hào quang

Theo hiệu ứng hào quang, người ta thường bị quan điểm, thái độ chung về một sự vật làm ảnh hưởng đến việc đánh giá một tính chất nào đó của sự vật đó. Trong kinh, những sản phẩm bán chạy nhất, sản phẩm chủ lựa của một nhãn hàng cực kỳ tốt, cực kỳ hữu dụng nên người tiêu dùng cũng sẽ mặc định rằng những sản phẩm khác của nhãn hàng cũng có chất lượng tốt tương tự. Sản phẩm tốt này đóng vai trò hào quang, sản phẩm “mồi” để nhãn hàng có thể bán được nhiều hàng hơn, nhiều chủng loại hàng hơn khi họ đã có một sán pẩm chủ lực, sản phẩm bán chạy.

Hiệu ứng mỏ neo

Bản chất của hiệu ứng này chính là chúng ta đưa thông tin để làm mỏ neo trong tư duy của người mua hàng. Sau đó, suy nghĩ và tư duy của người mua sẽ chỉ xoay quanh cái neo đó mà thôi. Áp dụng vào thực tế kinh doanh, chúng ta cần nhấn mạnh tổng giá trị đơn hàng so với giá của nó sau khi áp dụng các chính sách giảm giá. Hoặc, chúng ta sẽ làm nền cho những lựa chọn ngon hơn ở phía sau bằng việc giới thiệu những sản phẩm kém nổi bật.

Tâm lý học tiến hóa

Tâm lý học tiến hóa bắt nguồn từ sức hút khó cưỡng của thức ăn và tình dục, là 2 trong 4 tứ khoái của con người. Các nhà kinh doanh và người làm marketing cũng áp dụng chúng vào những thông điệp quảng cáo của mình.

Hiệu ứng chân lý ảo tưởng

Theo hiệu ứng chân lý ảo tưởng, con người sẽ tin một thông tin là đúng chỉ đơn giản vì họ tiếp xúc với thông tin nào đó nhiều hơn. Nói cách khác, mỗi ngày bạn đều nghe đi nghe lại một thông tin nào đó, thì bạn sẽ có xu hướng tin rằng thông tin này là đúg hơn là một thông tin bạn chỉ mới nghe qua lần đầu. Một câu nói thậm chí là một lời nói dối được lặp đi lặp lại nhiều lần thì vô thức cũng sẽ khiến người nghe tin đó là sự thật. Quảng cao Việt Nam đã áp dụng một cách triệt để hiệu ứng này với những câu slogan vô cùng đơn giản nhưng găm vào trí não người tiêu dùng nhanh đến mức chúng ta không thể ngờ tới. Ví dụ, khi nghe câu slogan: “Nâng niu bàn chân Việt”, thì bạn sẽ nghĩ đến ngay nhãn hàng giày Biti’s.

Và vẫn còn rất nhiều hiệu ứng lợi hại khác trong sách có thể giúp bạn thuận lợi hơn và chiến thắng trong kinh doanh đang chờ bạn khám phá. Những hiệu ứng đã và đang ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của bạn hàng ngày, hàng giờ mà bạn không hề hay biết. Cuốn sách này đã làm rất tốt nhiệm vụ kết hợp cả lý thuyết và thực hành với nhau. Kết hợp dùng lý thuyết được trình bày rất dễ hiểu, rất ngắn gọn với những ứng dụng thực tế cả trong cuộc sống lẫn kinh doanh. Mỗi phần trong cuốn sách đều dựa theo các nguyên lý của tâm lý học, của các công trình nghiên cứu áp dụng tâm lý học vào kinh doanh. Thực sự, điều này là một điểm cộng rất lớn đối với các độc giả. Từ đó người đọc có thể dễ dàng hình dung ra hiệu ứng tâm lý đó và ứng dụng vào trong công việc kinh doanh của họ.

Cuốn sách “Hiệu ứng chim mồi” tuy số trang ngắn nhưng rất hay ho, đầy tính ứng dụng, cô đọng, dễ hiểu. Những người làm kinh doanh hoặc những ai theo đuổi marketing nên đọc cuốn sách này bởi bạn sẽ được truyền cho một mớ ý tưởng hết sức thú vị và áp dụng được ngay vào công cuộc bán hàng của mình.