Trong phim “Sói Già Phố Wall” kinh điển, câu chuyện gây sửng sốt nhất, đó là màn phỏng vấn của Sói Già với các sale man:

Này anh bạn, hãy bán cho tôi cây bút này!

Những ứng viên trả lời đại loại như:

- Cây bút này rất đẹp, tinh xảo, thể hiện được sự chuyên nghiệp …

- Cây bút thể hiện được phẩm chất, cây bút có nhiều tác dụng trong việc

Những câu trả lời đại loại như vậy đều bị Sói Già bỏ qua, có 1 ví dụ ông chỉ vào người bạn cũng được ông coi là người bán hàng giỏi nhất mà ông từng biết nói:

- Hãy bán cho anh ta cây bút này, hãy cho anh ta biết anh là người bán hàng giỏi nhất mà tôi từng biết đi !!!

Anh bạn của Sói Già cười phá lên, bảo người kia hãy viết lên chiếc khăn giấy vài dòng đi, anh ta trả lời rằng:

- Tôi không thể viết được, vì tôi không có bút ở đây

- Vậy nó đây. Anh ta đưa luôn chiếc bút cần bán. Rồi cười to: Đã bán xong, quy luật cung cầu thôi mà

Ví dụ điển hình của việc chúng ta đi bán một món hàng, nhưng phải bán đúng cho người cần nó. Làm thế nào để biết rằng họ đang cần thì chúng ta phải biết khai thác thông tin, do vậy, ứng viên đạt trong cuộc phỏng vấn của Sói Già cần phải biết cách gợi mở nhu cầu ấy bằng những câu hỏi:

- Lần cuối anh sử dụng bút là khi nào? (Việc này sẽ phân loại anh ta có phải tệp khách tiềm năng không?

Sau khi anh ta trả lời, ví dụ sáng nay hoặc hôm qua, điều nay chứng tỏ anh ta thường sử dụng bút, như vậy tức là anh ta chính là tệp khách hàng tiềm năng. Tiếp tục khai thác thông tin:

- Anh có nhớ cây bút từng dùng không?

Khả năng anh ta sẽ nói không hoặc nhớ loáng thoáng về nó, và đó, bạn bắt đầu có lợi thế từ câu trả lời này, bạn hỏi câu cuối để chốt vấn đề:

- Anh có nhớ tại sao mình sử dụng bút không?

Anh ta sẽ nói tôi dùng để kí vài hợp đồng mới, hoặc kí một văn bản gì đó.

Ok, và giờ là lúc để bạn vẽ một bức tranh nhiều cảm xúc, và cảm xúc này sẽ giúp bạn chốt sale hay được gọi là close the deal. Phải, vẽ bức tranh bằng một câu chuyện, ví dụ như sau:

- Chúng ta lớn lên bằng những cây bút rẻ tiền trong tiệm tạp hóa, và bây giờ hãy đưa giá trị của mỗi nét chữ mà anh viết lên một tầm cao mới. Một thứ khẳng định được tầm quan trọng của mỗi chữ kí, mỗi khuôn chữ của anh, chính do anh viết ra, và thứ đó chính là cây bút này.

Xong, đã chốt deal cây bút!

Vậy đổi lại là bạn, ứng với sản phẩm bạn đang bán hiện tại, bạn đã hiểu ra cách làm thế nào để bán một món hàng thông qua câu chuyện kinh điển này chưa?

_______________
© Trâm Tạ